リストアップ力

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前々回から、リクルート史上トップクラスの実績を持つ営業マンであり、

わたしの強力なビジネスパートナーである宮地幸夫さんが

営業マン時代にたどり着いた「営業力を構成する6つの要素」に

ついての記事をお届けしています。

 

前回は、1つめの「リストアップ力」についてでした。

求人広告の新規開拓営業を担当していた宮地さんは、まずは朝から晩まで

TELアポ、飛び込み訪問をくり返し、それをノートに記録していたところ、

ぐうぜんにも、一定の行動量を確保すれば一定の確率で受注が取れることに

気がつきました。

 

これで自信を得た宮地さんは、次に受注確率を上げるために「リストの工夫」を

始めます。

 

今回はここから

 

***********************************

 

私は自分がつけていたノートの赤丸を見て

 

「なんだ30社アポをとれば、1社受注できるじゃないか」と

 

気づいたのです。これは大きな自信になりました。

 

30社アポを取ればいいんだ」

 

と考えるとすごく気持ちが楽になりました。誰も教えてくれなかったことです。

これがリストアップの中で最初に自信を得たことでした。

 

自分の限界まで行動をして、その時点での受注確率を把握したら

次は、リストの精度を上げて確率を上げていくことに興味がわきました。

 

上記のリストアップに加えて、ある先輩が大手メーカーの

新規事業から大型受注を決めたのを見て、まねをしてみました。

 

しかし、そこはとうぜん先輩たちも攻めている激戦区、同じことを

やっても負けてしまいます。

 

また考えました。

かんたんにだれでもできる方法を考えつきました。

 

その新規事業先は新聞に出た後、多くの営業マンがアプローチをかけます。

そこで私は朝6時ごろには新聞を毎日見て、新規事業先の記事がでていれば

そのまま直行して訪問してみました。

 

誰も来ていません。

たったこれだけの工夫で、何社か新規事業先を受注することができました。

 

しかし、やはりマネされました。私が先輩のマネをしたように。

そんな戦いをくり広げながら、どうしたら勝てるかを考え続けました。

 

そして、またまたある発見をしたのです。

これなら絶対に勝てる方法を。

 

新規事業先のリスト記事は日経などの新聞に出たあとで攻めるから

激しい競争になってしまいます。

 

しかし、新規事業はある日突然決まるわけではありません。

とうぜん、かなりの準備期間をへて社内決定されます。

ならば新聞に掲載される前、社内での準備段階のうちに攻めれば、

競合相手は誰もいません。

 

では、どうやってそれを察知するのか。

これには私の習慣である日経新聞や日経産業新聞、日刊工業新聞などを

毎日見ていたことが勝因になりました。

 

自分や先輩が受注した新規事業先リストをながめていたら、

ある法則性に気づきました。

 

業界内の大手の1社が新規事業を興すと、他の業界大手も総じて同じ

新規事業を始めるのです。

大手銀行、大手証券、大手生保損保、大手電機メーカーなどなどです。

 

新規事業として受注された先を業界ごとにわけて、進出していない大手先を

リストアップしてかたっぱしからアプローチしていきました。

この作戦は、ものの見事に当たりました。

おもしろかったですね。どこもかしこも100%アポが取れました。

 

既に新規事業を決定していて即受注もあれば、1年位フォローして

受注になったりと経緯はいろいろでしたが、しだいに私の中に

業界内の情報が蓄積され、お客様も私のもってる新規事業における

採用ノウハウをたよりにしてくれるようになりました。

 

ほかにもリストアップそのものが決め手になったケーススタディは

たくさんあります。

国鉄の民営化によってJR系を攻めたり、コーヒーが好きなので

スーパーのコーヒー売り場をみていたら、聞いたことのないメーカーの

コーヒーがあって、そのコ-ヒー袋のラベルに書いてあった会社を攻めて、

営業職募集を受注してみたり。

 

自分の生活の中にある営業リストを探すのです。

そういう意識があると営業がおもしろくなります。

 

ここでリストアップについて、私なりのポイントを整理します。

 

1.新規開拓の場合

・自分の営業活動を数値で記録する

・その数値をどこまで増やせるか、限界までやってみる

・その後、アプローチをかけた顧客をリスト化してランク分けする

・ランクごとに、毎月電話(メール)する会社、月2回訪問する会社など

 行動パターンを決める

 

2.既存顧客の場合

・担当している既存顧客のデータを確認する

  過去数年の売上推移(伸びている、下がっている、変わらず)

前年の売上推移(なぜ○月に売上があるのか、定期ニーズなのか、突発ニーズなのかなど)

  商品別の売上推移

  顧客自体の業績推移

など

・データを参考にして顧客をランク分けする

・ランクごとに、毎月電話(メール)する会社、月2回訪問する会社など

 行動パターンを決める

 

私は、しゃべりがあまり得意ではなかったこともあって、ほかの営業マンと

同じことをやっても勝てませんでした。

 

そんな私が大きな受注を獲得したり、売れ続けるためには、上記のように

 

・自分の営業先リストを分解して、

・感覚ではなく数字で見ていくこと、

そして、

・そこに自分なりの工夫を加えていくこと

 

がとても重要だったのです。

 

実績が今ひとつ出せずにいるみなさん、あきらめずにもう一度自分の

営業リストを見直してみてください。

そこに必ず成果が上がるやり方があります。

 

お待たせしました!

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リクルート史上トップクラスの実績を持つ営業マンであり、

わたしの強力なビジネスパートナーである宮地幸夫さんが

営業マン時代にたどり着いた「営業力を構成する6つの要素」に

ついてお話しします、という記事を5月にお届けしてから早5か月、

すっかり間があいてしまいました。

 

続きを楽しみにしていたみなさま、ほんとうにごめんなさい。

遅れていた理由を言い訳していてもしかたがないので、さっそく

記事をお送りします。

 

では、宮地さんお願いします。

 

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皆さんこんにちは、宮地です。

原稿が遅れ大変申し訳ありませんでした。

 

さて前回、「営業力は6つの要素で構成される」とお伝えしました。

(バックナンバーはこちら)

http://04auto.biz/brd/BackNumber.htm?acc=salespro1&bid=3&YM=201705

 

その6つの要素の1つめは「リストアップ力」です

 

ここをまちがえると、多くの時間をさいて営業活動をしても成果はあがりません。

当然ですよね、あなたの成果に直結する営業先にアプローチしていない、

ということになりますから。

 

まずは、私が営業を始めた時からどんな経緯でリストアップを進化させて

いったかを時系列でお話ししていきましょう。

 

私が営業をスタートしたのは求人広告の新規営業からでした。

新卒採用や中途採用の広告掲載企業を探す仕事です。

 

新規事業としてスタートしたので、当然お客様は「0」です。

当時の新聞の求人広告や求人チラシを自分で集めて、地域ごとにリストを

作成して総当たりしていきました。

 

具体的には会社にいるときは、毎日1日中約100件以上の電話での

アポ取り、外出時は朝9時~18時過ぎまで飛び込み訪問をしました。

 

上記の活動を通じて何件かの受注はいただいたのですが、思ったような

大きな成果にはなかなかつながりませんでした。

しかし、あるときハッと気がついたことがあったのです。

 

私は、毎日何件電話、何件訪問したか数値をメモしていました。

何か月か経った時にそのメモを書いた手帳をながめていて、

ある発見をしたのです。

私にとっては、とてつもなく大きな発見でした。

私のその後を左右したできごとと言っても過言ではありません。

 

手帳の1pの中に、営業した会社の名前と電話番号を書いて、

受注した会社には赤鉛筆で○をつけていたのですが、

その書き続けたページをながめていたら、なんとそれぞれ1p中に

書いていた30社位の中に、1社か2社赤○がついていたのです。

ほとんどのページにですよ。

 

私はそれをみて、「なんだ30社アポをとれば、1社受注できるじゃないか」

と気づいたのです。

 

これは大きな自信になりました。

30社アポとれば1社受注できる」「30社アポを取ればいいんだ」

こう考えると、気持ちがすごく楽になりました。

誰も教えてくれなかったことです。

 

このころは、まだ経験が浅く、効率のいいターゲットをピックアップできる

だけの情報量が足りてないので、とにかく足を使って、たくさん市場を

見て回っていた時期だったのですが、自分の行動をしっかり記録して

分析してみたことでパターンが見えてきて、自分に自信を与えることが

できたんですね。

 

ターゲットがわからないときは、たくさん試して、結果を分析して

自分の行動と結果の因果関係をつかむことが重要です。

 

自分の行動と結果の因果関係がわかったわたしは次に、成功確率を

上げるために、どんなリストにアプローチをすればいいかを考え始めました。

 

つづく

 

号外

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本日、1025日発売の「月刊ビックトゥモロー 12月号」にわたしの記事を掲載していただきました。

 

「デキる営業マンは、なぜ電車に乗らないのか?」という特集で、数名のすご腕営業マンが、

自分のやっている工夫を紹介して、できる営業マンとできない営業マンの差はどこにあるのかを

わたしが解説するという内容になっています。

 

すご腕営業マンとして、数年前に大ヒットした「かばんはハンカチの上に置きなさい」の著者として

有名な川田修さんも登場しています。

 

全国の書店やコンビニ等で販売していますので、興味のある方はぜひご覧ください。

 


今年のGWはいかがでしたか?


わたしは、後半を大阪で過ごしていたので、いつもの東京で過ごす休日とはちがった感じでおもしろかったです。

それにしても、大阪の食べものはうまい!

ちょっと粉もんメニューを食べすぎたかもしれませんが・・・

 

さて、今月から何回かに分けて、ビジネスパートナーの宮地 幸夫(みやち ゆきお)さんに記事を書いてもらいます。

何度か紹介しているように、宮地さんは20代のころ、リクルートでわたしの先輩だった方で、顧客ゼロの状態から自身で新規開拓を続けて、その後8年間個人目標を達成し続けて、リクルートグループ最年少で役員になったというとんでもない実績の持ち主です。

 

3年ほど前に、ちょっとしてきっかけで再会して、わたしがやっている「営業チーム強化」のビジネスに共感していただき、今ではパートナーとして強力にサポートしていただいています。

それまで、ほとんどひとりでやってきた私にとって、これほど心強いことはありません。

 

わたしは20代のとき、宮地さんが次々と新規の大型受注を契約してくるのを間近で見ていましたので、その営業のすごさは折り紙つきです。

 

宮地さんが培ってきた営業ノウハウも、これからどんどんこのメルマガで紹介していきたいと思っています。

今回は、その第1回めです。

では宮地さん、お願いします!

 

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(ここから宮地)


みなさんこんにちは。セールスプロワン・パートナーコンサルタントの宮地幸夫です。

これから何回かにわけて、私がこだわってきた「どこでも通用するほんものの営業力」

についてお伝えしていきます。

 

私は22才からリクルートで営業をスタートしました。

もちろん営業ははじめての経験で、何をするのかもよくわからないまま、ただ給料がいいという理由だけではじめた仕事でしたので、まさかリクルートでトップの実績を出すことになろうとは思ってもいませんでした。

 

そんないいかげんなわたしですが、入社以来一貫して追求し続けてきたのが

 

「『営業力』って何?」ということです。

 

ほとんどの経営者や営業責任者の方々が、部下やチームの「営業力」を高めたいと思っているはずです。

しかし、営業力とは「具体的に何ができるようになることなのか?」を体系立ててきっちり説明しろと言われると「う~ん・・・」とうなってしまう方が多いのではないでしょうか。

 

入社当時、わたしも上司や先輩からいろいろなアドバイスをもらいました。

同僚が受けているアドバイスにも必死に耳をかたむけていました。

 

たとえば、

 

「準備が足りない」

「行動量をふやせ」

「鏡を見て笑顔の練習をしろ」

「もっと元気な声で」

「クロージング力をつけろ」などなどたくさんありました。

 

わたしは、それらのアドバイスを逐一手帳にメモし続けました。

 

上長や先輩がくれるアドバイスは自分の営業力を上げるためにしてくれているものです。

そのこと自体は、たいへんありがたいことです。

しかし、残念ながら「なるほど、そうだったのか!」と心のそこから納得できるものはほとんどありませんでした。

 

なぜなら、そのアドバイスのほとんどが、その人たち自身の感覚だけをべースにした抽象的で断片的なものだったからです。

 

「行動量を増やすって、どのくらい増やせばいいんだろう?」

「どんな笑顔がいい笑顔なの?」

「元気な声ってどういう声?」

「クロージング力って、どうすれば高められるんだろう?」

 

そんな疑問が次から次へとわいてきます。

わたしは、いただいたアドバイスは素直に実行したいと考えていました。

そのためにはもっとそのアドバイスの根拠をつきつめて、納得したうえで動きたかったのです。

答えを探して、書店であらゆる営業本やビジネス本に目を通してもみましたが、納得のいくものはどこにもありませんでした。

 

上司や先輩たちが口にする「営業力」とは、いったい何のことなのか?

営業力がある人というのは、何ができる人のことなのか?

 

そこから、わたしの探求が始まりました。

 

自分が営業活動をするなかで、こんなことをしたときにはうまくいった、このケースはうまくいかなった、このやり方をこう変えたらお客さまの反応が変わった、そんなひとつひとつの小さな事例からの気づきをメモに書きまくりました。

メモを見直してはまた試し、試してはまたメモをする。

そんなくり返しで、わたしのメモ帳はいつのまにか膨大なページ数になっていました。

 

たいへんな作業をしていたように思われるかもしれませんが、そのときのわたしは、あたかも答えを見つけるために実験をくりかえしている研究者のような感覚で、まったく苦にならないどころか、楽しくてしかたがない状態でした。

 

そのときため込んだ営業メモを、自分なりにカテゴリー分けをして、何度も何度も分析してみて、ようやくたどりついたのが

 

「営業力を構成する6つの要素」です。

 

上司や先輩からいただいたアドバイスも、ほとんどこの6つに集約されました。

 

この気づきは、自分自身の営業活動の役に立ったことはもちろんですが、わたしが営業責任者になってからの部下の育成にもおおいに役立ちました。

この要素に照らし合わせることで、部下のどこを改善し、どこを伸ばしていけばいいのかが手に取るようにわかるようになったからです。

この6項目がそろえば、営業力はまちがいなくアップします。

「どこでも通用する本物の営業力」が身につくのです。

 

では、次回からこの6つの要素について説明していきます。

 

以上

 

これからのこと

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今月で独立10年目を迎えることができました。

これまで応援していただいたみなさまには心から感謝申し上げます。

 

じつは先日、心臓のカテーテル手術をして冠動脈にステントを入れました。

けっこうあぶないところだったようで、もう少しほうっておいたら心筋梗塞をおこしていてもおかしくない状態だったと言われました。

 

生まれてはじめて3日間入院をして、いつまでも若いころと同じ生活習慣ではだめだということを思い知らされました。

 

そんなこともあって、新しく生まれ変わった気持ちで次の10年をスタートしたいと思っています。

そこで今回は、これからのことについて考えていることをお話しします。

 

わたしは、独立したのが47歳と遅めのスタートだったこともあって、あと20年は現役をつづけたいと思っています。

 

さすがに10年後、20年後にどうなりたいという明確な目標はまだないのですが、ある程度イメージできているのは、クライアント企業の「理想の会社づくりを応援する」というテーマを軸にビジネスを進化させていきたいということと、自社を大きくするというよりはパートナーシップを組みながら柔軟にビジネスを拡大していきたいということです。

 

じっさいに、一昨年からパートナーコンサルタントとしてリクルートの先輩である宮地さんに一部クライアント企業を担当していただくことを始めていますし、システム開発会社のタクト情報システムズさんとのコラボで営業マネジメントのIT化への取り組みもはじめています。

 

今わたしは、自分の経験を活かしてクライアント企業の変化と成功のお手伝いができていることがほんとうにうれしいし、何より仕事が楽しくてしかたがありません。

もっともっとたくさんの企業のお役に立ちたいと心から思っています。

しかし、ひとりでこなせる社数には限界があります。

 

今後は、わたしのビジネスに共感していただけて、なおかつ信頼できる仲間たちと力を合わせながら、さらにたくさんの企業のお手伝いができるようにがんばっていきたいと思っています。

 

 

直近の目標としては3つ考えていることがあります。

 

ひとつめは、2冊目の本を出すことです。

1冊目を出したのが2010年の9月。

当時は、自分が本を書くなどということは夢にも思っていなかったようなド素人だったため、大和出版のT編集長の熱血指導のもと、それはもう無我夢中で書きました。

そのおかげもあって手前みそではありますが、初めてのわりには今読み返しても伝えたいことがしっかりと網羅されているいい本になったと思っています。

 

とはいってもあれから6年の時が経っています。

伝えたいことは同じでも「伝え方」は日々進化しています。

そろそろ最新の表現方法で書いてみたいという欲求がわいてきています。

正直、文章を書くのは筆の遅い私にとってかなり荷が重い作業なのですが、なんとか実現したいと思います。

 

2つめは、パートナーである宮地さんのセミナーコンテンツを創り上げることです。

宮地さんは、たびたびこのメルマガでもご紹介しているように、リクルート時代に8年間個人目標を達成し続けてグループ史上最年少で役員になったというとんでもない実績を持つ人です。

 

しかも、けっしてしゃべりがうまいタイプではなかったために入社当初はまったく売れず、くび寸前の状態から営業という仕事を徹底的に研究して成功の方程式を導き出した人なので、その理論はとても実戦的かつ現実的で、しっかりと理解をすれば誰にでもマネできるものです。

 

昨年11月に日本経営合理化協会の「営業マン強化大会」で初の講師を務めていただいたのですが、受講者のみなさんも興味津々の様子で耳をかたむけていて、今後すばらしいコンテンツになっていくことを確信できる内容でした。

 

営業の仕事を「気合いや笑顔で売り込むもの」とかんちがいしてしまっている多くの営業パーソンの誤解を解き、もっともっと仕事を楽しんでもらうためにも、宮地さんの経験に基づいた理論をセミナーコンテンツとして確立して世に出していきたいと思っています。

 

そして3つめは、私自身のインプットを強化することです。

自営でコンサルタントという仕事をしていると、アウトプットに関しては日々改善改良をしていくのでものすごく進化していくのですが、忙しくなってくるとどうしてもインプットがおろそかになりがちです。

インプットの量がへってくると、いつのまにか自分の殻ができてしまい成長速度がにぶります。

 

「理想の会社づくりを応援する」という究極の目的を達成するためには、今やっている「強い営業チームをつくるためのマネジメント手法」に加えて経営全般に対する知識と経験をさらに強化していくことが必要と考えています。

幸いなことに、56歳にして人生最大の学習意欲がわいてきています。

60歳までの4年間、大学に行ったつもりで経営について深く勉強してみようと思っています。

 

以上が直近のわたしの目標です。

 

「大人が仕事を楽しんでいること」


これが、世の中がよくなっていくための基本だと思います。

 

元気がなかった人たちが明るくなっていく。

力を出せていなかった人が見ちがえるように活躍する。

「理想の会社」を目指して力を合わせる。

クライアント企業のみなさんといっしょに会社を楽しく変えていく

 

そんな仕事ができるように、これからも精進してまいります。

今後ともおつきあいよろしくお願いいたします。

新年のごあいさつ

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2017年のスタートは、暖かくておだやかな天気に恵まれましたね。(今週から寒くなるようですが・・・)

わたしは、ほんとうに久しぶりに近所の公園でジョギングをしました。

完全に体がなまっていました。

今年は体力強化もテーマにしなければ・・・

 

今年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。

 

わたしが、営業チーム強化専門のコンサルタントとして独立したのが、2007年の2月。

ということは、来月で丸10年がたちます。

 

あっという間にも感じますが、当時のことを思い出すとはるか昔のことのようにも思えます。

 

ともあれ、起業して10年後に残っているのは全体の10%にも満たないといわれるビジネスの世界でここまでやってこられたのは、たくさんの方々に支えていただいたおかげです。

 

いろいろな方々からチャンスをいただき、すばらしいクライアント企業との出会いがあり、震災の年をのぞけば9年間着実に業績を伸ばし続けることができました。

 

なかでも、わたしにとって何よりもうれしいのはコンサルティングを受けていただいたほとんどのクライアント企業が、その後も業績を伸ばし続けていることです。

 

たとえば、独立した1年めにコンサルティングを依頼していただいた2社のクライアント企業、1社は創業から30年以上がたち、2代目の社長さんが経営している清掃用具のレンタル会社でした。もう1社は当時、設立して3年目の20代の社長さんが経営しているシステム開発の会社です。

会社の歴史はちがいますが、どちらも社員数が10名前後の小さな会社でした。

 

仮にA社とB社としましょう。

A社は業界全体が伸び悩むなか、今までのやり方では通用しないことはわかっていても、どうすればいいのかがわからない。

 

B社は、社運をかけてパッケージソフトを開発したけれども営業経験者がいないため、そもそもどうやって売ればいいのかわからない。

 

事情はちがえども、どちらも会社の存亡にかかわるほどの危機的状況で、はじめて相談を受けたときのそれぞれの社長さんの真剣な表情は今でも忘れられません。

このとき、自分がはじめた仕事の責任の重さを痛いほど感じました。

 

「自分のやり方でだいじょうぶなのか?」

「ほんとうにこの企業の危機を救えるのか?」

 

そんな震えるようなプレッシャーのなか、A社もB社も約1年間の個別コンサルティングを実施しました。

 

結論からいうと、両社とも1年のあいだに業績が回復し、その後は見ちがえるように右肩上がりに転じました。

 

A社は業界全体が縮小傾向にあるなか、新規事業を軌道に乗せ、数年前からは新卒者の採用をはじめました。

B社は売り上げが10倍近くなり、渋谷の宮益坂を登ったところの見晴らしのいいビルに移転しました。

 

10年前には危機的状況にあった会社が今では自力で伸び続けているのです。

 

なぜ、そんなことが起きるのか?

それはもちろんクライアント企業のみなさんががんばったからです。

 

では、それまではがんばっていなかったのかというともちろんそんなことはありません、これまでもせいいっぱいがんばっていました。

 

変わったのは「がんばり方」です。

 

それまではひとりひとりががんばっているだけの足し算のがんばり方だったものが、「力を合わせる」かけ算のがんばり方に変わったのです。

 

ほとんどの企業の営業チームは、個人商店化しています。

会社が把握するのは「売れたかどうか?」の結果だけで、誰が、どこで、何を、どんなふうにやっているのかはまったく把握できていません。

だからミーティングでは、売れない営業マンへの責任追及と「もっとがんばれ!」というかけ声に終始します。

 

売れる人には売れる原因があり、売れない人には売れない原因があります。

その原因は、あたりまえのことですが営業のプロセスのなかにあります。

ミーティングでやるべきことは、売れている人と売れていない人の途中の行動のちがいを分析して売れるプロセスにシフトするためにサポートすることです。

それが力を合わせるということです。

 

力を合わせるためには、指揮をとる人が必要です。

指揮をとる役割の人が、チームが力を合わせるための知識と技術を身につけることが重要なのです。

 

わたしがコンサルティングでお伝えしているのは、チームが力を合わせるために指揮をとるための知識と技術です。

 

存亡の危機にあったクライアント企業も、リーダーがその知識と技術を身につけたことで、ひとりひとりのがんばりが相乗効果を生み、大きく結果に結びつきやすい体質に変わったのです。

だから一時的なもので終わらずに継続するのです。

 

わたしがリクルート時代に学び経験したノウハウの有効性を、この10年間たくさんのクライアント企業で立証できたことを何よりもうれしく感じます。

わたしがお伝えするプログラムに真摯に取り組んでいただいたクライアント企業のみなさんには心から感謝の気持ちでいっぱいです。

 

自分の経験が、多少なりとも誰かのお役に立つということはとても幸せなことです。

これからも、もっともっとたくさんの経験を積んでプログラムを進化させて、よりいっそうクライアント企業を応援できるように励んでいきたいと思います。

 

今年もおつきあいのほど、よろしくお願いいたします。

うれしいメールが

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少し前のことですが、クライアントのA社さんからうれしいメールが

届いたので、今回はその話を。

 

そのメールは「年間販売目標を達成できました!」という内容でした。

しかも、全商品(7種類)の目標をパーフェクト達成したそうで、

それは5年ぶりのことなのだそうです。

 

この会社は誰でも知っている通信系大手の販売部隊として7年前に

できた会社で、わたしのクライアントの中でもいちばん規模の大きい

企業です。

 

3年前に約1年半の個別コンサルティングを受けていただきました。

 

依頼をいただいた経緯は、

 

・親会社から出向できているマネジャーと現地採用の営業マンの

関係がうまくいっていない

・できる人とできない人の差がはげしい

・新人がなかなか育たず、すぐにやめてしまう

・結果、売り上げが伸び悩み、年間目標達成は絶望的

・抜本的な解決策が必要

 

というものでした。

 

大手企業なので系列にコンサルタント会社があって、そちらに依頼した

こともあったらしいのですが、内容は営業マンのスキルアップをはかる

ことがメインで、効果は局地的で一時的なものに終わってしまうらしく

販売部隊を統括する営業企画の部長さんと課長さんは

 

「もっと、組織全体の改革が必要なのでは・・・」

 

と、かなり悩んでいたとのことでした。

 

このおふたりの危機感はそうとうなもので、ネット上を探し回って

わたしのサイトを見つけていただいたそうです。(ありがたいことです。)

 

わたしを選んでいただいたのは、わたしのサイトに書かれている

「チームで動く」「力を合わせる」といった言葉に無性に興味が

わいたのと、いい意味で自社とはまったく異文化の感じがしたから

なのだそうです。

 

しかし、コンサルティングをはじめてわかったことは、問題は

予想以上に深いということでした。

管理職と営業マンの信頼関係がまったくできていなかったのです。

立ち上がりの数か月は、わたしも正直言って「こりゃ、まいった・・・」

と思うことが何度もありましたが(詳しい話はまた別途書きたいと

思います)企画課長のYさんの執念がすごかった!

 

とにかく、コンサルティングのなかでわたしがお伝えしたことを

すぐに自分たちで試してみる。

試したあとはうまくいった、うまくいかなかったことの報告と、

うまくいかなかったことについて「何がよくなかったのか?」

「どうすればうまくいくのか?」を、毎週日曜日の早朝に、

まるで巻物のような超長文のメールでこと細かに質問してこられます。

 

わたしもYさんの思いに応えるべく必死で返事を書いていたので、

1年近くのあいだ日曜日の午前中はYさんへの返信でつぶれていたほど

でした。

 

Yさんがすさまじい情熱と執念でわたしのお伝えするマネジメント改革

に取り組んでいただいたおかげで、それから1年後には、なんと絶望的と

思われていた全社の年間目標を達成することができました。

 

もちろん、そのときもうれしかったのですが、今回さらにうれしいのは、

それから2年たった今でもさらに売り上げが伸び続けているということ

なのです。

 

わたしはセミナーでもコンサルティングでも

 

「チームの成功は99%リーダーにかかっている」

 

と言っています。

 

「ないから買う」で売れた経済成長期とはちがい、顧客ごとに

「ほしい理由がちがう」今の市場では、営業マンが個々に動いて

管理職が「売れた」「売れない」を見て発破をかけるだけの

営業組織のあり方ではまったく通用しません。

 

・営業マンの活動によって仕入れた現場の情報をチームで共有して、

・その情報をもとにもっとも効果的と思われる営業方法をパターン化して、

・そのパターンを検証しながらさらに精度を上げていく 

 

という「チームで仮説検証サイクルを回す仕組み」をつくることが

必須なのです。

 

経営者やリーダーが、しっかりと仮説検証サイクルを回す仕組みを

つくってチームを運用できるようになると、A社さんのように

会社やチームが見ちがえるように明るく元気になっていきます。

 

重要なことは「営業マンをきたえること」ではなく

会社やチームが力を合わせて営業活動をできるようになることです。

 

わたしにとっては「あっ変わったな」そう思える瞬間が、

この仕事をしていて感じる最高の喜びなのです。

 

Yさん、うれしいメールをありがとうございました!

 

いよいよ発売開始!

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本日、弊社パートナーコンサルント宮地幸夫さんのはじめての著書が

発売となりました。(書店によってならぶまでに若干のタイムラグがありますが)

 

タイトルは

「宮地式『売れる営業』に変わる 40の"ちょっとした工夫"」です。

https://www.amazon.co.jp/dp/4804718222/ref

 

 

リクルート時代に顧客ゼロの状態からはじめて、その後すべて自身による

新規開拓によって8年間にわたってすべての個人目標を達成するという

とんでもない実績を残した宮地さんですが、タイトルどおりそのとき

実行していたちょっとした工夫の数々が紹介されています。

 

わたしは原稿の段階から見せてもらっていたのですが、読むたびに

「なるほど!」「うわっ、まじで~」と、ひとりで興奮していました。

 

この本の制作にあたっては、昨年末にこのメルマガで宮地さんの紹介を

したその日に大和出版さんからオファーをいただき、さっそく年明けには

企画の打ち合わせに入り、何回かの打ち合わせののち内容が決まって

宮地さんが原稿を書き始めたのが3月の半ばすぎ、それから2か月弱で

いっきに書き上げるという大和出版編集長T氏特有の疾風怒濤の

スケジュール感で行われました。

 

わたしもどうなることかとハラハラして見ていましたが、最終的には

内容はもちろんタイトルも表紙のデザインもとてもすばらしい本に

できあがりました。

 

一見ハチャメチャに見えるスケジュールもT氏の頭のなかでは著者の

力量もふくめてちゃんと完成図が描けていたのでしょう。さすがはT氏!

 

「営業の強い会社」として語られるリクルートのなかでも歴代トップクラスの

実績をつくった宮地さんが、どのように営業という仕事をとらえて実際に

どんなことをやっていたのかを具体的に明かした本作品は、営業に関わる

すべての方々にきわめて重要な気づきを与えてくれるはずです。

 

ぜひ、読んでみてください。お薦めです!

 

宮地さんのプロフィールはこちら

http://www.sales-pro1.com/partner.php

 

パートナーコンサルタントの宮地幸夫さんのはじめての著書が

いよいよ発売になりますが(6月中旬ごろ予定)、このメルマガでは

原稿の下書きをお借りして、一足早く読者のみなさまに内容の一部を

お届けしています。

 

今回はその第2弾です。

 

宮地さんはリクルート時代の先輩で、顧客0の状態からスタートして、

その後の自身の新規開拓によって、なんと8年間(96ヶ月)にわたって

個人目標を達成し続けた営業界のヒクソン・グレーシーのような人です。

 

今回の著書では、その連続達成の秘訣が惜しみなく公開されています。

 

8年間無敗の男が目標を達成するためにどんなことをやっていたのか?

そのノウハウをご覧ください。

 

では、どうぞ!

(以下、宮地さんからお借りした原稿の下書きです。まだ校正前で

あることをご了承ください。)

 

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第4章 18.初回訪問後、2週間内に3回訪問しよう

 

初回訪問後、いつ2回目の訪問をしていますか

 

新規開拓営業の場合、ほとんどの人が即ニーズがなければ、思い出した

ように1か月後、2か月後の時間に余裕がある時に訪問していると思います。

 

私が実践したのは、初回訪問後、2週間内に3回訪問を基本行動とすることです。

誰かに教えられた訳でも、そのような行動をするよう指導された訳でもありません。

何故でしょう。

いくつかの行動パターンを書いてみます。

 

    初回訪問後、1か月後に2回目訪問、またその1か月後に3回目訪問

3か月の間に、1か月1回訪問のペース

 

    初回訪問後、2か月後に2回目訪問、またその2か月後に3回目訪問

半年の間に、2か月1回訪問のペース

 

    初回訪問後、2週間内に2回目訪問、3回目訪問を繰り返す

 

    から③まで、どれも初回から3回訪問をしています。

 

私も営業を始めた頃は、②や③のパターンがほとんどでした。

 

ある時、気づいたのです。

 

    や③のパターンだと、再訪問した時の相手の印象が、

 

「この人といつ会ったかな・・」や

 

「どんな製品・・、どんなサービスだったかな・・」

 

と思いだしている方が多かったのです。

 

この訪問先の見込み度は「今は必要ないがとりあえず情報だけは欲しいな」

という顧客群です。

ですから、忘れかけそうな時期に何度も訪問を続けるよりは、最初に強い印象を

残すほうが得策と考えました。

 

    ②のように、1か月や2か月ごとにフォローし続けるより、③がより

インパクトがあると考えました。考えたら即実行です。

 

簡単な表現をすれば、どうせ3回訪問するなら、よりインパクトを与える

3回訪問であるべき、ということです。

 

    を実行し始めたところ、お客様の印象は2回目訪問時

「また来たか」という感じです。

 

3回目訪問時は、

「何故、来たのか、発注などでないのに・・」という印象でした。

 

この印象をどう捉えるかです。私は、非常に単純な考えをします。

③の方が、断然強い印象を与えられる。ということです。

 

①②のような、弱い印象だと、その間にニーズが発生した場合、

競合他社に奪われる可能性があります。

③の場合、そのニーズを最初に察知できる可能性高いのです。

このやり方を続けられたのはそれだけの効果があったからです。

私の実績がそれを現わしています。

                                                                                        

どうせ3回訪問するなら、間を空けるのはやめよう

 

即ニーズがない顧客群です。

今後も長い期間、継続したフォローが必要になります。

ならば、製品やサービス以外で相手に強い印象を与え、ニーズが出てきた

時には、

 

「いつも来ている彼に連絡するか・・」という状況を作る必要があります。

 

これを「よく自分を売る」というような表現で表す人もいますが、

私には自分を売れば良いなどという意味不明の言葉は必要ありません。

 

そんな感覚的な言葉で、後輩や新人に理解してもらえるでしょうか。

業績を上げている人にも「自分を売る」と言う表現を使う人もいますが、

それは自分自身の行動を分解していないだけです。

 

その人の行動を分析すれば、誰でもが、理解できる行動をしているのは

間違いありません。

 

お客様にどのようなインパクトを与えるか、ニーズが出てきたときに、

目の前に自分がいるようにするためには何をすべきかを常に考えましょう。

私も考えた結果が、この「2週間内に3回訪問する」だったのです。

 

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いかがでしょう。

 

今回の話でわたしが注目していただきたいのは「2週間に3回行く」と

いう行動そのものよりも、そこにいたるまでの宮地さんの行動の流れです。

 

少し、解説をします。

 

まず宮地さんは、

 

即ニーズのないお客さまに対して、タイミングがきたときに他社ではなく

自分に連絡をもらえるように「強いインパクトを残す」という明確な

目的を設定します。

 

次に、そのためにどのくらいの頻度で訪問するのがもっとも効果的か

いくつかのパターンを実験します

 

そして、実験の結果を検証してもっとも効果の高かったパターンを

ルーティン化してくり返しているのです。

 

この


      目的を決める

     いくつかのパターンを試す

     うまくいった方法をくり返す

 

という一連の作業が「仮説検証を回す」ということです。

 

わたしがコンサルティングでクライアントのみなさまに伝えているのが、

まさにこのことなのですが、宮地さんは30年以上前からひとり仮説検証を

回していたのです。

 

宮地さんが、いつも

 

「気合とか根性とか思ったことない」と言っているのはこのことを

さしています。

 

どのくらいのタイミングで、どのくらいの頻度で、どんな資料をもって

どんな話をするのがもっともお客さまに理解してもらえるのか?

 

を、つねに仮説を立てて検証をくり返しながら向上させているのです。

 

会社全体、チーム全体で仮説検証が回せるようになれば、個人の気合や

根性に依存した営業から脱却することができます。

 

今回の著作では、宮地さんがいかに仮説検証を回して小さな工夫と改善を

くり返すことで目標達成を実現していたのかを実感することができます。

 

お楽しみに!

間もなく発売!

パートナーコンサルタントである宮地幸夫さんのはじめての出版に

向けての作業が佳境に入っています。

 

何度かお伝えしているように、宮地さんはリクルート時代の先輩で、

顧客0の状態からスタートして、その後の自身の新規開拓によって、

なんと96ヶ月8年間にわたって個人目標を達成し続けた営業界の

ヒクソン・グレーシーのような人です。

 

わたしが宮地さんと同じ部署にいたのは20代のころですが、さほど

走り回っている様子もないのに毎月軽々と目標を達成する宮地さんを

間近で見ていて

 

「この人、いったいどんな仕事のやり方をしているんだろう?」と、

 

不思議でしかたありませんでした。

 

今回の出版で、ついにその中身が明かされます!

 

「人と同じことをやっていても 人と同じ結果しか出ない」

「気合とか根性とか 思ったことない」                

 

その確固たる信念にもとづいた宮地さんの営業方法は、すべての

営業マンにとって必見の内容になるのはまちがいないでしょう。

何より私自身がものすごく楽しみにしています。

 

そこで、このメルマガでは、一足早く執筆中の原稿の下書きをお借りして、

内容の一部を数回にわたって読者のみなさんにお届けすることにしました。

 

8年間無敗の男が、目標を達成するためにどんなことをやっていたのか?

そのノウハウをご覧ください。

 

では、どうぞ!

(以下、宮地さんからお借りした原稿の下書きです。まだ校正前であること

 ご了承ください。)

 

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第2章 14.付箋とマーカーを使おう

 

自己満足の営業になっていませんか?

 

商談終了後に、これでもかと沢山の資料をお客様に渡す営業担当の

人をよく見かけます。

 

何か、しっかり仕事をしたような気になっているようです。

あなたもそんな経験はありませんか。

しかし、これはずばり、自己満足の典型のような営業です。

 

お客様は、営業された後、ほとんど資料はみないと考えるべきです。

例えばあなたは、携帯ショップで渡された沢山の資料を、

帰宅後くまなく見るでしょうか?

 

ちょっと、見ようと思っても、あまりにも沢山の資料やデータ類があると

見るのが嫌になりませんか。

あなたのお客様も同じだと思います。

 

商談後は、お客様は興味・関心のある部分だけピンポイントで見ようとします。

渡された資料をくまなく見るお客様は皆無でしょう。

 

その前提に立てば、資料にかかれていることを上手に話せて、

お客様もその時は理解したかもしれませんが、漠然とした記憶なのです。

商談後は、商品(サービス)の説明や特徴は資料に語らせるのです。

そのためには次のツールが最適です。

 

付箋とマーカー

 

私は、お客様に渡す資料の大事なポイントには必ず付箋を貼りました。

必ず読んでもらいたい部分には、マーカーを引きました。

それはなぜか。

 

付箋は、「このページを見て」とお客様に示してくれます。

マーカーは「ここを読んで」とお客様に伝えてくれます。

 

商談後にマーカーを引いたり、付箋を貼ったりしてはいけません。

お客様に渡す資料は別途用意しておいて事前に付箋やマーカーは引いて

おくのです。

どんな短い時間でもお客様に無駄な時間で待たせてはいけません。

それは数十秒でもおなじです。

私は、そんなことにも全力で取り組みました。

 

R時代、河野栄子さん(元リクルート社長)が

 

「トップ営業と並の営業のちがいは、資料に付箋を貼るかどうか・・」

 

というような表現をされていた記憶があります。

わたしにとって、非常にインパクトのある表現でした。

 

この言葉の意味することは、できる営業マンと他のちがいは、お客様に

見て頂きたい資料に付箋貼る、というような「気づき」があるか、

というような話と記憶しています。

 

お客様に商品やサービスを理解してもらうための工夫(気付き)の差が、

トップ営業と並の営業マンとの大きな差、なのです。

 

見ている視点が違うと感じました。

 

最後に、お客様は商談時間内でしかこちらが提案(説明)したことを考えない

ものです。

ですから、商談後に提案した内容に興味・関心をさらに高めてもらうためにも

工夫が必要なのです。

 

自己満足型の営業パターンに陥ることなく、お客様に情報を伝える手段を

徹底的に各論で考える繊細な思考が大事です。

付箋とマーカーは営業担当の必需品です。

私は付箋とマーカーを常時持参して、ちょっとした待ち時間にマーカーを

引く、移動の電車内で付箋を貼るのは常でした。

 

付箋とマーカーを使う、たったそれだけのことが、あなたのお客様への

提案の品質を上げていくのです。

 

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できる営業マンとダメな営業マンのちがいは、資料に付箋を

打つかどうか。

 

いかがでしょう?

 

あれ、もしかしてがっかりしましたか?

もっと、すごい魔法の杖のようなノウハウを期待していましたか?

 

いえいえ、とんでもありません。

この拍子抜けするほど小さな工夫の積み重ねが、

できる営業マンとダメ営業マンを決定的に分けているのです。

 

できる営業マンは、誰でもできる小さな工夫を誰よりも

たくさんやっているのです。

 

わたしはいただいた原稿の河野栄子さんとの件を読んだときに

鳥肌が立ちました。

 

次回も宮地さんの原稿の一部をお送りします!