2011年10月アーカイブ

これまで読んでいただいた方はご存じのことでしょうが、初めて私の記事を読む方のためにさりげなく補足しておくと、私は「営業に困っている中小企業のために、営業チームを元気にするコンサルティング」を行っています。

 

 クライアントとして多いのは、

 

社長は営業が出来るんだけれど、それを部下に教えられない。

だから部下が育たず、「なんでこんなこともできないんだ!!」

と社長はついつい怒りっぽくなってしまう

 

 というそんなパターンです。

 で、あるときそんな話をある人としていたら、ちょうどこんな会話になりました。

 

 庄司:・・・というわけなのよ

 開米:あー、ありますよねそういうこと。人って自分が当たり前にできることはなかなか人に教えられませんからね

 庄司:あ、そうかそういうことか!

 

 このときの話し相手は誠ブログでも「読解力図解力と教える技術の謎解きブログ」を書いていて有名な開米瑞浩さん。

 

 そういえばそうです。これで思い出したんですが、以前わたしが新人営業マンのトレーニングを担当した会社で、ひとりだけぜんぜん売れないSくんという子がいたんですね。

ひとりで夜遅くまで残って一生懸命プレゼンの練習をしてがんばってるんだけど、なかなか成果につながらない。

「おかしいな?」と思って、一度営業に同行してみたらすぐに原因がわかりました。

Sくんはなんと、一生懸命練習してきたトークのことで頭がいっぱいで、お客さんが話してるときに、ほとんど相づちをうってなかったんです。

それで、お客さんとの話がぜんぜん盛り上がらなかった。

 

庄司「Sくん、原因がわかった。君に足りないのは相づちを打つことだ!」

Sくん「えっ?・・・」

庄司「相づちだよ相づち、へー、なるほどー、そうなんですねー、この3つの言葉を使うだけで君は売れるようになるよ、さっそく練習しよう!」

Sくん「は、はい・・・。」

 

それから、世にも不思議な相づちの練習が始まりました。

はじめは戸惑っていたSくんでしたが、それまで悩んでいた分、ワラをもすがる思いだったのでしょう、真剣に相づちの練習に取り組みました。

 

すると次の日、さっそくSくんからわたしの携帯に電話が!

Sくん「すごいです!お客さんが3倍しゃべってくれるようになりました!」

それはもうはじけるような声でした。

 

それで自信を取り戻したSくんは、1年たった今では会社のトップ営業マンです。

 

 アポ取って営業に行ったらまずは雑談をして空気をほぐす、相手の話を聞きながらきちんと相づちを打つ、ということ。できる人にとってはあまりにも当たり前すぎて、それが出来ない人がいる、なんて夢にも思わなかったんです。

普通、相づちを打つことを教えるなんて考えませんよね。

 

 

 庄司:ということですよね。自分では営業ができる社長って。

 開米:だと思いますよ。自分が何をやってるのか自覚しないまま出来ちゃってるんでしょう。自覚しないぐらいだから難しいと思ってないんです。本人にとっては当たり前すぎて・・・

 庄司:まさかそれが出来ない奴がいるなんて夢にも思ってない!

 開米:そうそう

 庄司:だから、自分でやればできるんだけど、人には教えられない。

 開米:ってことじゃないですか? 庄司さんはそこを自覚できるようにしていくことでコンサルティングをやってるんですよね。

 

 まさしくそうなんです。私のような営業コンサルタントは、まさに

 

「営業」という仕事は何をすることなのかを自覚できるようにして、

それを営業チーム単位で日々改善していけるように仕組み化する

 

 ことをお手伝いするのが仕事です。

 中小企業の社長は自分で営業が出来る人が多いのですが、いつまでも社長頼みでは会社は成長していけません。人材が育ちません。

 会社がもう一度成長を続けるためには、社長が動物的に野性のカンでやって成果を挙げてしまっていた営業の仕事を、誰でもできるように分解し、見える化し、継続的に改善されるように仕組み化する必要があります。

 それが、営業コンサルタントの役割なんですね。

 

あー、そういえばコンサルタントのなかには、やたらとダメ出しをして怒ってばかりの人もいるようですが、わたしの場合、自分が怒られるとやる気がなくなるタイプなので、クライアントにも怒るということはまったくありません。

 

たまに、怒られるのが好きなMッ気の強い人たちもいるみたいで、やたらとおじさんたちを怒鳴りまくっている関西弁のおばさんのトレーニングが盛況だったりするようですが、そういうのが好きなタイプの方は、私のコンサルは受けない方がいいですね(笑)

 

わたしはクライアントがもともと持ってる良さを引き出すことが仕事だと思っているので、むしろ、どうやって笑わすかを考えています。

リラックスして仕事を楽しめるようになってほしいですね。

だから社内に笑い声が増えていくことを目指しています。

■シリーズ第5話:人は「本気でやる」人の仕事に参加したいと思うもの

 

 さて、前回は、まずは社長自身が本気になって「こうありたい」と願えるビジョンを作ることが欠かせない、ということを書きました。

 社員のやる気を引き出すためにはこれが必要なんです。

 

 R社の場合、ビジョンを作る前は

 

  社員が毎日のルーチンワークに追われて疲弊する一方で、

社長は社員が新規開拓に力を入れないことを不満に思って怒る

 

 という状態でした。

 これは珍しいことではなく、こういうギャップができてしまう会社はとても多いんです。

 社員と社長の意識にはどうしても温度差があります。特に中小企業の創業社長というのは一代で事業を興して、新しいチャレンジを実践して会社を大きくしてきた人が多く、自分のように高い意識を持って創意工夫できない社員をどうしてももどかしく思う傾向があります。

 

 R社も例外ではありませんでしたが、そのR社が「ビジョン」を作った後はこう変わりました。

 

■事例:社員が自然に顧客に「提案」をするようになった!

 

 R社が「私たちは、街の「きれいコンサルタント」として、きれいにしたいときは「○○に相談しよう」といわれる会社になる」ということを目的に掲げてビジョンを作った結果、それまでは「ただのクリーニング用品配達屋」のように仕事をしていた社員達の間に、「きれいコンサルタント」としてのプロ意識が生まれてきました。

 

 すると、配達のために客先を短時間訪問するだけでも、ちょっとした「きれいじゃないところ」が目につくようになります。

 そこで社員達は、ちょっとした「提案」をするようになりました。

 「お客様、このあたりがちょっと汚れてますよね? こういう汚れにはこんな製品がよく効くんですよ。これひとつ置いていきますので、試しに使ってみてください」

 といったほんのちょっとした提案をするようになったんです。

 

 今までは1日に何十社も回って配達をするというそれだけで疲弊していた社員達なのに、「きれいコンサルタント」という自覚が生まれただけでそんなちょっとした工夫をするようになったんですね。

 

■庄司's Eye:人は「本気でやる」人の仕事に参加したいと思うもの

 

 ビジョンを作る前のR社というのは


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 こんな感じで、社員が「社長に仕事を押しつけられている」と感じているような状態でした。これだとどうしても「社長がうるさく言わないと社員が動かない」ですし、うるさく言われてやるような仕事ぶりではクオリティも上がらないんですね。

 

 理想的なのはこういう状態です。

 

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 社長と社員が力を合わせて同じ目標に向かっている状態。

 いいですね~、こうなれたら、いいですね。

 社長というのはどうしても孤独なものです。ガミガミうるさく言って社員を従わせていても、かえって孤独感がつのったりします。

 

 私、庄司充のクライアントさんは実は「ガキ大将だった子供が大人になった社長」タイプが多いです。ガキ大将といっても子供のことですから「おもしろいからこれやろうぜ!!」と周りの子供を巻き込んで一緒に遊んでいた、そんな子が大きくなって事業を興して社長になった、というタイプが多いんですね。

 

 そうして社長と社員という関係になり、指揮命令関係が出てきていつの間にか気がついてみると「おもしろいからこれやって遊ぼうぜ」ではなく、ガミガミうるさく命令して組織を動かすことになってしまうのは、本来の性格とは違うこともあって余計に孤独感が募り、1人で悩んでしまっています。

 

 この状況を打開するために必要なのは、まず何よりも必要なのは、社長さん自身が「本気になって目指す会社のビジョン」を作ること。そしてそれを熱く語ることです。

 でも、いくら熱く語ったって1人じゃできません。つまり、社長がそれを本気になってめざし、熱く語れば語るほど、誰かの力を借りなければならない、弱い立場になります。

 ところがそうすると不思議なもので、力を貸してくれる人が現れるんですよ。

 

2011-0705-03.png

 

 不思議ですね。でも、人は「本気でやる」人の仕事に参加したいと思うものなのでしょう。そう考えればあたりまえのことなのかもしれません。

 社長から社員に命令するのではなく、社長の本気の願いが社員の自発的な協力を呼ぶのです。

 

 というわけで・・・・社長はビジョンを熱く語りましょう

 中小企業は結局のところ生きるも死ぬも社長次第です。アタマから湯気が出るほど必死に真剣に会社のビジョンを考えて、それを熱く語ってください。まずはそこが最初のスタートなんです。

 

 これにて、「社長はビジョンを熱く語れ」シリーズは終了です。5回に分けてお届けしてまいりましたがいかがでしょうか。これが営業に悩める社長さんの力になることを祈っています。


■シリーズ第4話:「ビジョン」を作るために必要な「顧客と会社と社員の目」

 

 さて、前回は「会社にはビジョンが必要だ」ということを書きました。素直に共感できて、この目標めざして今日も仕事をがんばろう、と思えるようなそんなビジョンが必要だ、ということなのですが、この「ビジョン」の作り方には実は少しコツがあります。

 

 「ビジョン」というとよく「抽象的な企業理念みたいなもの」と誤解されるんですが、ちょっと違うんですよね。

 よくありますよね、「社是」とかいって会社の壁に貼ってあるようなもの。

 

  <抽象的な「社是」>

  私たちは、社会に役立つ、安心して使える製品とサービスを提供します。

  私たちは、社会的正義にのっとり公正な企業活動を推進します。

  私たちは、地球環境の保全に寄与すべく継続的な改善活動を行います。

 

 とか、こういう感じのものはホント、抽象的すぎて、私が言っている「ビジョン」ではありません。

 いやもう少し正確に言うと、これだけだと「ビジョン」の1割ぐらいにしかならないんですね。

 車に例えるなら右前輪しかない車のようなものです。タイヤは4つ揃っていなければろくに走れませんよね? 役に立つ「ビジョン」を構成するには、欠かしてはいけない要素があるんです。それは何か? を、飯田社長の会社の事例で探ってみましょう。

 

■事例:飯田社長の会社のビジョンはこれだ!!

 

 オフィスクリーニング用品のレンタルサービス会社、R社を経営していた飯田社長が掲げた「会社のビジョン」は、こういうものでした。

 

<R社のビジョン>

(1)目的

 私たちは、街の「きれいコンサルタント」として、

 きれいにしたいときは「○○に相談しよう」といわれる会社になる

 

(2)行動目標

 そのために、サービスNo.1、スキルNo.1、成長率No.1を目指す

 

(3)売上目標

 その結果として、3年後に年商○○円を達成する

 

(4)

 そのとき、私たちは、

  ・社員がいつでも利用できる福利厚生施設を充実させる

  ・休暇制度が有効活用できる人員体制にする

・社宅制度を充実させて、遠方の人間も働ける環境をつくる

 

 以上! 抽象的な「社是」とはずいぶん違いますね。

 

 

■庄司's Eye:「本当に役に立つビジョン」には顧客と会社と社員の目が必要

 

 ポイントは、「顧客」「会社」「社員」の3者の視点で「こうなれたらいいなあ」を織り込んでいることです。下の図をご覧ください。

 

  2011-0704.PNG


 一番大事なのは、「目的」です。「目的」は、顧客に対して提供するもの、ちょうど(A)の部分を決めることです。R社の場合は「きれいにしたいときに相談できるキレイコンサルタントであること」でした。

 

 目的が決まると、その目的のために会社と社員が「行動すべき目標」、図で言うと(B)と(C)の部分が決まります。R社の場合は「サービスNo.1、スキルNo.1、成長率No.1」がそれでした。

 

 その目的を達成すると、見返りが得られるはずですね。つまりは「お金」です。図で言うと(D)の部分で、それをR社は「売上目標 3年後に年商○○円」と設定しました。これは「会社にとって」の視点です。

 

 一方、会社は社員の働きによって成り立つものです。社員にとっての「見返り」は何でしょうか? それが図で言うと(E)の部分で、R社はそれを「夢」と書きました。福利厚生、休暇制度、社宅制度、これらはみな社員が得られる見返りです。

 

 以上、こうして見ると、R社のビジョンの中に「顧客と会社と社員の視点」がしっかり盛り込まれているのがわかりますね。抽象的なだけの「社是」とは比べものになりません。これが「やる気が出るビジョン」の実例です。

 

 

 ・・・・おっと、ここまでの説明で1ヶ所抜けているところがあるのに気づいたアナタは鋭い!!(笑)

 図中で「顧客」から「社員」へ引かれた(F)の矢印。これはいったい何かをまだ説明していませんが、ここは今後の宿題にしておきましょう。大丈夫です! 心配要りません。実際に営業チームフォース再生プロジェクトを始めたら、毎日毎日この(F)が社員にやる気を与えてくれる大事な要素になるので、いやでも分かっていただけることでしょう(笑)

 

■願い:人の役に立って感謝されてお金がもらえるって最高ですよね!

 

 このシリーズの第1話がどんな話から始まったか、覚えてますか?

 「この空気清浄機を入れたら、商品にホコリがつかなくなってすご~く助かってます。嬉しいわあ」というお客様の一言が発端でした。

 人の役に立って感謝されてお金がもらえるって最高ですよね!

 そんなふうに仕事をしたい、と思いませんか?

 人は誰もがみんなそうなんです。人の役に立って感謝されてお金がもらえるのが最高です。だからこそ、そんな会社を作るために、今一度問い直したいこと、それは・・・

 

■庄司の問い:社長自身が本気で「こうありたい」と願えるビジョン、作ってますか?

 

 社長さん、あなた自身が本気で「こうありたい」と願えるビジョンを作っていますか? 考えていますか?

 R社の飯田社長は、「ビジョンを作ろう」という庄司のアドバイスを受けて、

 

    頭から湯気が出そうなほど必死になって考えて考えて考えて

 

 あのビジョンを作りました。

 そのぐらい、まずは社長が本気になって「こうありたい」と願えるビジョンを作ることが欠かせません。これにははっきり理由があります。その理由とは・・・

 

 答えは、次回の更新にて!

■シリーズ第3話:社長が「ビジョン」を語った会社で起きたこと

 

 さて「社長はビジョンを熱く語れ」シリーズも第3話。今回は怒ってばかりいた社長がおもわず社員の言葉にハラリホロリと落涙してしまったエピソードをご紹介しましょう。

 

 第2話で私は「ニコニコ指数」の話をしましたが、高校時代以来の私の友人である飯田社長が経営するオフィスクリーニング用品のレンタルサービス会社も、まさにニコニコ指数ゼロの典型のような会社でした。

 何しろ売上は毎年右肩下がり、このままではジリ貧なのは明らかなのに、社長から見ると「社員があまりに危機感がないことに腹立たしく」なり、「社長は営業会議ではついつい怒らずにいられない」という状態が続いていたんですね。

 

 その飯田社長がこれではマジヤバイ、なんとか会社を建て直さなければならない、と真剣に考えた末、私のアドバイスを受け入れてまずは「会社のビジョン」を真剣に考えました。日々の業務に忙殺されてあいまいになっていた、「この会社が社会に対して提供する価値」をとことん考えて、言葉にしたのです。そしてその結果・・・・

 

■事例:社員が飲み会でビジョンを唱和してくれた!!

 

 それは飯田社長が「ビジョン」を考えて口癖のように常にそれを語り始めた3ヶ月後、ある飲み会の席でのことでした。

 突然、社員一同が立ち上がって一斉に「ビジョン」の唱和を始めたのです。予想もしていなかった出来事に、いつの間にか飯田社長の目には思わず光るものが・・・・

 いつも怒ってばかりいた社長を覚えている社員一同がそれを見て、鬼の目にも涙と呼んだかどうかは定かではありません(笑)

 

 

■庄司's Eye:人は自分の役割が欲しいもの

 

 大企業ではときどき「退職勧奨に応じない社員を飼い殺しにする」というケースがありますよね。出社はさせて給料は払うけれど仕事は与えず、朝から夕方までただ時間を潰すだけの立場に追い込む方法ですが、何もしないで給料がもらえるんだからいいじゃないか、とは思えないもので、たいていみんな耐えられず辞めてしまいます。

 

 人は自分の役割が欲しいんですよね。仕事をするのはお金を稼ぐためですが、それだけではなく、人の役に立ちたいと思うものなんです。これは大事にしなければいけません。「ビジョン」というのは、「自分が社会の中でどんな役に立っているか」ということを明確にする言葉なんです。それが、仕事へのやる気を、活力を奮い立たせる大きなエネルギーになるんですね。

 

 ちなみに、飯田社長が考えた「会社のビジョン」とは、一言で言うと

 

  「私たちは、町をキレイにするキレイコンサルタントになる」

 

 というものでした。この一言で、社員達はただのクリーニング用品の配達屋さんから、「キレイコンサルタント」に変わってしまったのです。

 

■願い:素直に共感できるビジョンが欲しい

 

 私は今まで直接・間接合計すると約50社の営業チーム作りに関わってきましたが、どの会社でもまっさきに手を付けるのが「ビジョン」を明確にすることです。これがすべての始まりであることを、そのたびに確信してきました。

 社員が素直に共感できて、この目標めざして今日も仕事をがんばろう、と思えるようなビジョンは、会社を上昇軌道に乗せる第一歩なんです。

 

 

■庄司の問い:「ビジョン」を考えるときに必要なポイントとは?

 ただし、「ビジョンが大事」なのは確かですが、単に「人の役に立つ」こと語るだけのビジョンは現実離れしやすいものです。営利企業である会社という組織のビジョンを考えるときは、「人の役に立つ」以外に押さえておかなければいけないポイントがあります。それは何でしょうか?

 

 その答えは、次の更新にて!

■シリーズ第2話:あなたの会社のニコニコ指数、いまいくつ?

 

 「ほんのちょっとしたアイデアをみんなで共有し実践する」ことで営業成績がグーンと伸びることはよくあります。私が直接的・間接的に営業チーム作りに関わった約50社の経験はそんな実例ばかりです。

 でも、その「ほんのちょっとしたアイデア」を出すのが難しいのも事実なんですよね。

 よくありませんか? こんなシーン

 

   営業マネジャー: がっちり見込み客の興味を惹くようなトークが欲しいね。

            なにかいいアイデアないかな?

   部下の営業マン達: ・・・・(シーン)・・・・

 

 実は、ほんのちょっとしたアイデアを出せる会社と出せない会社、その違いは営業会議の雰囲気を見ればすぐわかります。

 

■事例:30社の営業マネジャーにニコニコ指数を聞いてみたら

 

 去年のことですが、私は九州で30社ほどの会社の営業マネジャーからこんなアンケートを取ってみたことがあります。

 

問い:あなたの会社の営業部門で、ミーティングを行うとき、

   どれぐらい笑顔が出ますか? 以下のいずれかで選んでください。

 

    3:基本的にみんなニコニコしていて爆笑もよく起きる

    2:30分のうち5分ぐらいは笑顔が出るかな

    1:いやあ、5分どころか1分もあればいいほうですね。

    0:内部ミーティングで笑顔なんてほとんど記憶にありません

 

 これが、私の言うところの「ニコニコ指数」です。すると驚いたことに、ほとんどの回答が1か0でした。これはキビシイですね。笑顔のないミーティングからは、いいアイデアは出てこないんです。

 

■庄司's Eye:怒らないから、うまく行く

 うまく行っている会社は、会議で社長が(営業マネジャーが)怒りません。ニコニコしています。だから、くだらない小ネタで爆笑が起きます。そこからいいアイデアが生まれてくるんです。

 というわけで、内部ミーティングでどれぐらい笑顔があるかを、「ニコニコ指数」を考えてみてください。あなたの会社のニコニコ指数、いまいくつですか?

 

 

■願い:社長が怒らないでニコニコしながら営業会議ができるといいなあ

 

 思えば私の営業の仕事の原体験は、10代のころに仲間達とそれぞれ役割を決めて「太陽に吠えろ」のようなドラマを演じて遊んでいたことにあります。「太陽に吠えろごっこ」なんてこう書いてみるとバカみたいですが、そのバカみたいな遊びが最高に面白かった。面白くするためにみんなでいろんなアイデアを出し合っていた10代の体験が実は今の営業コンサルティングの原点になっています。

 願わくは、仕事もそんな風にやりたい。社長が怒らずニコニコしながら、面白くするためのアイデアをみんなで出し合う、そんな営業会議ができるようになること、それを願って私は営業チーム作りのコンサルティングをしています。

 

■庄司の問い:社長のビジョンを語っていますか?

そうは言っても社員が働かないからついつい怒りたくなっちゃうんだよ、という社長さん! お気持ちは分かりますが、社長から社員に向けてまず言うべきことは、「怒りの指導」よりも「会社のビジョン」です。「ビジョン」ってどんなものか、わかりますか?

 

その答えは、次の更新にて!

■シリーズ第1話:いいアイデアはお客さんの声から生まれる

 

いい商品やサービスを持っているのに、営業がヘタで悩んでいる会社はとても多いものです。

 

が、「営業」というのはほんのちょっとしたアイデアで一気に突破口が開けることもよくあるのです。

今回はそんな「ちょっとしたアイデアで一気に突破口が開けた」事例を紹介しましょう。

 

■事例:バス通りのブティックを狙え!

 それは空気清浄機の販売をしている会社でのことでした。なかなか思うように販売が伸びずに苦労していましたが、あるとき営業マンの1人が既存のお客さんから言われたひとことに注目が集まります。

「このマシン(空気清浄機)を入れたら、商品にホコリがつかなくなってすご~く助かってます。嬉しいわあ」

そのお店は、バス通りに面したブティックで、道路からのホコリが売り物の服についてしまうのが悩みの種だったんですね。

ところが、空気清浄機を入れたらそれがなくなった。確かに空気をきれいにすることは商品の基本機能ですから、当然といえば当然なのですが、「空気をきれいにする」ことがお客さんに与える価値はそれぞれちがうわけです。

当事者だからこそわかるその製品の価値を、お客さんの言葉で直接聞けるとやっぱり印象が強くなりますよね。

 

それで営業マン全員が勇気百倍!!

翌日から早速「バス通りのブティックを訪問して、ホコリに困ってませんかと聞く」作戦が始まったのは言うまでもありません。メデタシメデタシ。

 

■庄司の気づき:いいアイデアはお客さんの声から生まれる

この事例は、バス通りのブティックでは、「商品にほこりがついて困っている」という、お客さんのリアルな悩みを聞けたことで、今まで気づかなかったドンピシャのターゲットが見つかったという話です。

これによって、それまで月に12台しか売れていなかった空気清浄機が次の週には1週間で5台売れました。もちろん全部バス通り沿いのブティックです。

このアイデアは、既存客を訪問していた若い営業マンがお客さんに褒められて嬉しかった話として伝えたのがきっかけでした。いいアイデアはいつもお客さんの声から生まれるんですね。

 

■願い:いいアイデアを共有したい

ほんのちょっとしたアイデアをみんなで実践することで営業成績が大きく伸びる、そんなケースは実際よくあります。

みんなが活発に工夫をして「いいアイデア」を見つけて共有できるような会社でありたいですね。

 

■庄司の問い:それができるかどうかを見抜くポイントは?

実は、「ほんのちょっとしたアイデアをみんなで共有し実践する」ことができる会社かどうかがすぐにわかるポイントがあります。

どんな会社でもたいてい週に何度かある、ある場面を見るのですが、どの場面でしょうか?

その答えは、次の更新にて!


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