2014年1月アーカイブ

クライアントのリーダークラスの人たちと話をしていてびっくりすることがありました。


「やりがいとか、仕事を楽しむとか、考えたこともありませんでした。」


というのです。


このクライアントは、日本人なら誰でも知っているレベルの超大手企業です。

入るだけでも相当な難関を乗り越えなければならなかったはずです。

そこを勝ち抜いて、ここまでやってきた人たちです。


ひとりの方は社会人野球の監督として弱小チームを全国優勝に導いた実績も持っています。

もうひとりの方は、50歳を過ぎてから100キロのウルトラマラソンに挑戦して完走してます。
普通のマラソンなら3時間台で走れるようになったそうです。


みなさんただ者ではないのです。

そんなただ者ではない人たちが、冒頭の発言です。

つまり、仕事は生活のためにイヤイヤやるものだと思っていたと言うのです。


な~~~んてもったいない!


優勝監督だった方は、部下との信頼関係がつくれずに悩んでいるのだそうです。

ウルトラマラソンの方は、上司から「能力を発揮できていない」と言われています。


これこそ宝の持ち腐れ!

大きな資源の損出です。


なんで、こんなことになっちゃうの?


●理由は明白でした。


「何のためにやるのか?」


この会社では、組織として動くときにもっとも重要な要素が誰からも語られていないのです。

組織として「目指すもの」が、まったく共有されていないのです。


目標はあります。ノルマもあります。

だけど、何のためにその目標を追いかけるのかは、誰からも語られていないのです。いや、考えていないのです。


会社がデカすぎるのです。

つぶれるなんてありえないと思えるほどデカすぎるのです。

だから、いちばん重要なことが抜け落ちてしまっているのです。

理由なんか考えなくていいわけです。

納得いこうがいくまいが、疑問に思ってはいけないのです。


「言われたからやる」
「仕事だからやる」
「生活のためにやる」



こんな思考があたりまえになって、風土として定着してしまっているのです。

それでもつぶれないところに大企業の悲劇があります。

だから、よけいに変われない。

中小企業ならつぶれています。



仕事に目的が持てていない、できればやらずにすませたい、だけど評価は下げたくない

だから、いいわけが多くなる。責任逃れがうまくなる。

そして、仕事の能力ではなく、処世術に長けた人間のほうが出世してしまう。

それを見ていて、純粋でやる気がある人ほど意欲を失っていく。

こんな悪循環が繰り返されていくのです。

(上記のおふたりは、とても純粋で意欲もある方ですが、組織で力を発揮し切れていないのです。)



去年、奇跡の日本一をはたした「東北楽天イーグルス」は、星野監督が怖いからいやいやがんばって優勝したのではありません。


「東北を元気にしたい!」


星野監督が就任した直後に発生した巨大地震。

被災地の惨状を間近で目にした選手たちが抱いた強烈な思いが「力を合わせて目指すもの」としてはっきりと共有されたことによって生まれた奇跡であることはまちがいないでしょう。

野球の実力だけだったら、巨人のほうが上だったかもしれません。

思いの強さが、巨人を圧倒的に上回っていたのです。


「仕事は生活のためにするもの」それはそうかもしれません。

だからって、イヤイヤやってたらもったいない!

どうせやるなら、みんなが持っている力を思いっきり発揮できるような、それだけの価値を感じるような仕事をしたいじゃあないですか!

そのために、絶対に必要なのが「何のためにやるのか?」なのです。


メーカーの営業チームのリーダーだったら
「うちの会社が日本一お客さんに喜んでもらえる商品を出せるように おれたちはお客さんの声を聞きまくろう」
とか

学習教材の営業だったら「自分の担当エリアが日本一学力の高いエリアになるように 教材を使ってもらおう」とか

メンバーが誇りとやりがいを持てるような目的を持つことです。

それがあってはじめて仕事は楽しくなる。

楽しくなればどんどんきついことにも挑戦したくなる(ウルトラマラソンのように)

挑戦すれば、ますます力がついてくる

と、好循環が生まれてくるのです。


かくいう私も、以前はいやいや仕事をしていました。

それが今ではほんとうに仕事が楽しいと感じます。

仕事を楽しめるということは、ほんとうにありがたいことだとつくづく感じます。


あなたが経営者やリーダーなら


「何のためにやるのか?」


を示すことは、もっとも重要な仕事です。

まさか「部下は上司の言うことを聞くのが当たり前」なんて思ってないでしょうね?

「給料もらってんだから、黙って言われたことをやれ!」なんて言ってないでしょうね?



それって、リーダーとしての完全な職務怠慢ですよ。


「何のためにやるのか」を明確にしてください。

そして、それを全員が共感できるように伝えてください。


目的が伝われば、仕事は80%以上成功したようなものです。

わたしがコンサルテイングでまっさきにやるのも目的を明確にすることです。


冒頭のクライアントのリーダーさんたちも、最近では「仕事も、野球やマラソンと同じなんだ、みんなでひとつのことを目指せればもっともっとすごいことができるんだ、そしてそれはすごく楽しいことなんだ!」と思えるようになってきたと言ってくれます。

すべてのスタートはそこからなのです。









ときどき思うことがあるのですが、営業チームも年間目標とか達成したら「ビールかけ」をやってもいんじゃないかと。

もちろん、実際に事務所でやったらその後1ヶ月ぐらい使用不能になるでしょうけども、要はノリの話です。ビールかけのような全員で盛り上がるイベントをやろうという意味です。

プロ野球の優勝は、大の男たちが抱き合って涙を流すほど歓喜します。本気でがんばった営業チームの年間目標達成だってプロ野球の優勝と同じぐらい感動的なことだとわたしは思います。



●リクルートの目標達成会


わたしがいたリクルートでは、目標を達成すると、事業部や部門、あるいはチームごとに「目標達成会」をやっていました。

年間はもちろん、クォーター(3ヶ月)でもやりますし、月間でもやっていました。

年間やクォーターともなると、それは盛大なものになります。

まず、「○○事業部 年間目標○○億円 達成!!」といった横断幕を作ります。手作りなので当然手間ひまかかります。これを会場に貼り出します。

また、マネジャーは表彰状を作っておきます。これも手書きで、形式的な文章ではなく、表彰者のキャラやエピソードを盛り込んだ内容にします。達成者が多いと、この作業だけで丸々一日かかることもあります。

会場では、マネジャーは表彰者を呼び出し、全員の前で表彰状を読み上げます。

表彰状は、笑いの要素と感動のエピソードを交えて作られているので、その内容に表彰されている人がまずグッときます。読んでいるマネジャー自身も泣きそうになり、その様子を見て全員が感動します。


●ヒーローインタビュー


続いて目標達成者のヒーローインタビューです。

どんな思いでこの1年がんばったのか、苦しかったこと、どうやってそれを乗り切ったのか、どんな工夫をしたのかといったことが語られます。そんな話を聞いていると、今回は目標を達成できなかった人も、よし次はがんばろうという気持ちになります。

こうして、成績優秀者全員の表彰とヒーローインタビューが終わると、マネジャーからあいさつがあります。これは、全員に感謝とねぎらいの気持ちを伝える内容となります。

表彰式が終わったら、お待ちかねの打ち上げパーティーです。

乾杯のあと、ひとしきり酔いもまわったところで全員が一人一人来季への決意表明をします。

そうすると目標を達成できなかった人も「今期は、足をひっぱっちゃったので、来期は何が何でも目標の1.5倍の数字を達成します!」などと自発的に言い出すメンバーが出てきます。誰に強制されるわけでもないのですが、自分からそう言いたくなってしまうのです。

すると、すかさず周りから「よし!よく言った!」「だいじょうぶ!」「お前ならできる!」といった激励の声が飛び、目標達成者にも負けない大きな拍手が巻き起こります。

こういう話を聞くと、新興宗教の洗脳みたいで抵抗があるという人もいます。

しかし、このようなイベントが成立するためには、マネジャーは洗脳とはまったく逆の心掛けを常に持っている必要があるのです。


●感動的な「目標達成会」が成立するための条件


その心掛けは2つです。

1つは、個人の成績以前にチーム目標の達成が第一であり、そのために力を合わせているのだという意識を常に浸透させる努力をするということです。

このコラムでも何回か書いていますが、正しいマネジメントでは、誰がだめだったかにフォーカスを当てるということを絶対にしません。そうではなく「貢献した人を称賛する」という風土を常に作ります。

「目標達成会」はそのような風土が定着していることの証に過ぎないのです。年あるいは半期に一度形式的にやっている事務的で白けた結果発表だけではこうはならないでしょう。

もう1つは、目標を達成できなかった人についても、マネジャーはその努力を見逃さないということです。

チームの目標達成のために力を合わせる風土ができていれば、サボっていたので個人目標を達成できなかったという人はほとんどいなくなります。

先輩やほかのメンバーがチームの目標達成に向けて必死にがんばっている姿を見ていたら、自分もなんとか貢献したい、少なくとも足はひっぱりたくない、と自然に思うようになるからです。

じつは「仲間の真剣さ」というのは、もっとも質の高いプレッシャーなのです。上司の「もっと気合を入れろ!」なんていう下手な叱咤激励の100万倍、質が高くて効果的なプレッシャーなのです。

リクルート流の営業マネジメントを実行するためには、マネジャーは営業マンの行動量をほぼリアルタイムに把握していることが前提です。目標は達成できなくても、行動していることをマネジャーは把握しています。

なので、目標を達成できなかった営業マンにも「よくがんばってたくさんアポが取れるようになったな。あとは契約に結びつけられるように提案の精度を上げられれば次は絶対達成できるよ。いっしょにがんばろう。」というようなねぎらいの言葉をかけることができます。

営業マンからすれば、このようなねぎらいが嬉しいんですね。「もっと練習して、次は絶対達成しよう」という気持ちになる。

優秀な成績を上げた者には手間ひまかけて褒める。目標が達成できなかった者に対しても、そのチャレンジをねぎらう。

こうやってチャレンジがしたくなる風土を作っていくことがマネジャーの仕事であり、「目標達成会」はそのような風土であることを全員で確認する場だということなのです。

わたしが、「ビールかけ」にたとえたのは、そういう意味です。

プロ野球の「ビールかけ」で、成績が悪かった人に反省の弁をのべさせるチームなんてないでしょ。

チームの達成をみんなで思いっきり祝うことで、よりいっそう「この仲間とがんばりたい」「自分ももっとチームに貢献したい」という気持ちがわいてくるのです。

新年あけましておめでとうございます。

元日は、1年でいちばん街にストレスがない日かもしれませんね。

なんだか空気まで澄んで感じます。

 

今年も楽しくいきましょう!

 

あなたは営業マンを「ほめる」ことができますか?

 

前回( http://sales-pro1.com/mtweb/blog/2013/12/)は、「結果を責めるよりも、できたことを褒めよう」という話をしました。

 

リーダーの使命は、力を合わせて目標を達成することであり、まんなかの8割に該当する人たちを、いかに高いレベルで戦力化するか が重要で、そのためには、途中でできたことをほめながら次の課題にチャレンジさせるというのは非常に有効な手法なのだ――ということが主旨でした。

 

このような話をすると、「そうは言っても、今までメンバーをほめたことがないし、うちの連中はほめるところなんかないんですよ。」と言う方が必ずいらっしゃいます。

 

これは、「ほめる」ということの意味を根本的にまちがえていることが原因です。

 

未経験の営業マンを戦力化する流れ

 

「ほめる」というのは、メンバーを甘やかすことでもなければ、ごきげんをとることでもありません。

もちろん、そんなことは一切必要ありません。

「君はいいやつだ」とか「頭がいい」というように、人間性や抽象的な部分をほめてもなんの意味もありません。

 

では、何をほめればいいのか?

 

それは「具体的な行動」です。

 

新人の営業マンが、契約を取るための一連の行動ができるようになるまでには、相当の時間を要します。

企業によっては1年近くかかるところもあるようです。

 

ところが、わたしが経験したリクルートスタッフィングの営業アウトソーシング事業では、

未経験の派遣スタッフをたった2日間の研修で戦力化していました。

 

たとえそれがどんな商品であってもです。

なぜ、そんなことができたのか?

 

それは、事前にその会社のリーダーとトップ営業マンを集めて、彼らが契約を取るためにやっている行動をこと細かに聞き出して、それを誰でも分かるように整理して標準化していたからなのです。

 

これを「行動分解」といいます。

 

とうぜんのことですが、結果は途中の行動によって決まります。

途中の行動がまちがっていると、どんなにがんばってもいい結果は出ません。

 

とくに今の日本のような成熟市場ではなおさらです。

 

だから、「もっとがんばれ!」「やる気を出せ!」といった叱責は、ほとんど意味がないばかりか、メンバーをつぶしてしまうことにもなりかねないのです。

 

メンバーが求めているのは、精神論ではなく「どうすればうまくいくのか?」という「具体的な行動」を教わることです。

 

わたしがリクルート・スタッフイング時代に実践していた、未経験の派遣スタッフを戦力化する流れを簡単に説明します。

 

事前にその会社のリーダーとトップ営業マンを集めて聞き出した内容を

 

 アプローチ信頼関係作りヒアリングプレゼンクロージングアフターフォロー

 

というように、大きなプロセスに分解します。

 

次に、各プロセスごとに

 

・目的

・実施内容

・使うツール

・注意するポイント

 

を整理していきます。

 

さらに「アプローチトーク」のように重要なものはマニュアル化して共有します。

 

このようにトップ営業マンの行動をある程度整理することで、経験がなくてもマネができる行動パターンができあがります。

 

その行動パターンを約2日間の研修で徹底的に叩き込むのです。

 

だから、彼らには「何をすればいいのかわからない」という迷いがありません。

迷いのなさは高いパフォーマンスを生み出すための大きな要素です。

 

途中の説明が長くなりましたが、このように「何をすればいいのか?」を明確にしたうえで、「具体的な行動をほめる」ということが重要なのです。

 

人はほめられた行動は自信を持ってくり返すことができます。

 

つまり、わたしがお伝えしている「ほめる」ということは、メンバーに「その行動は正しい行動だよ」という合図をひんぱんに送ることで、迷いなく行動できるようにしてあげるということなのです。

 

たとえば新人に、120件に電話をするという行動目標と、1件アポを取るという結果目標を与えたとします。

彼が1件もアポを取れなかったとしても、20件電話をすることができたらまずそのことをほめてあげることが重要なのです。

 

アポがとれなかったことを責められるより、20件電話をしたことをほめられることで、「次はアポがとれるようにもっとがんばろう!」という気持ちが生まれます。

そこですかさず、具体的なアドバイスをすることで効果は倍増するのです。

 

契約というゴールは、途中の行動の積み重ねです。

結果だけを見て、うまくいかないことを責められると、どこが正しくてどこがまちがっているのかさえわからなくなって身動きがとれなくなってしまいます。

 

行動分解をして、細かく行動目標を設定することで、「行動をほめる」「小さな進歩をほめる」ことが可能になります。

 

リーダーのこうしたきめ細かいサポートが、メンバーが劇的に変化する要因をつくり、強いチームができあがっていくのです。

 

ほめる」ことがむずかしいと感じたら、自分自身が営業プロセスを分解できているかを問い直してみてください。

 

最初に取り組むべきことは、そこからです。

リンク

このアーカイブについて

このページには、2014年1月に書かれたブログ記事が新しい順に公開されています。

前のアーカイブは2013年12月です。

次のアーカイブは2014年2月です。

最近のコンテンツはインデックスページで見られます。過去に書かれたものはアーカイブのページで見られます。

カテゴリ

ウェブページ

Powered by Movable Type 5.04