2014年2月アーカイブ

昨年の暮れから、吉見さん、森川さんが主催する333営業塾に参加させてもらっています。

 

わたしが参加している理由は、当塾に登録されている経営者や営業責任者の方々にも、ひとりでも多く「売れないほんとうの原因」を知ってもらい「強い営業組織をつくるためには何をすればいいのか?」をお伝えしたいからです。

 

3ヶ月がたち、おかげさまで当塾からもたくさんの人にステップメールの申込み、DVDの購入、セミナーへのご参加をいただきました。

 

そのなかで、何人かの方々と話をしていてあらためてわかったことがあります。

 

それは「コンサル会社にコンサルティングをたのんだがまったくうまくいかなった」という人が、予想以上に多くいらっしゃるということです。

 

そのコンサル会社というのは、多くの場合、知名度のある大手コンサル会社です。

それも数百万という中小企業としては決して少なくない予算を払ってのことだそうです。

 

わたしの仕事は、実際にクライアント先に定期的に訪問をして実地で指導を行う「個別コンサルティング」がメインです。

 

他社の批判をするつもりは毛頭ありませんが、同じ業界で仕事をするものとしてこの状況を気にせずにはいられなくなってきました。

 

じつは、わたしもクライアントの社長さんから

「以前たのんだコンサル会社からは、20代の若いコンサルタントがやってきて、ものすごく横柄な態度で話をするのもいやになってしまった」という話や、

 

「こっちは正しいことを教えるまでが仕事で、うまくいかないのはあなたたちの問題だ」

と言われたとか、ちょっと信じられないような話をいくつも聞いていました。

 

某外資系コンサル会社に依頼して9000万かけて作ったレポートが、1年後には担当部長の机の引き出しの奥底にホコリをかぶって落ちていたという話も聞きました。

 

もっとストレートな話としては、会社を立ち上げて間もない某有名コンサル会社出身の経営者が、わたしにコンサルティングを依頼していただいたときのこと、わたしが「なんでわたしに?」と聞くと、「自分がいたコンサル会社で教えていることは現場の営業にはなんの役にも立たないんです。」とのことでした。

 

わたしは目の前のクライアントさんを成功させることに集中していて、他の会社のことをどうのこうの言うつもりもありませんでしたので「へえ、ひどいコンサルタントもいるもんだなあ・・・」くらいにしか思っていなかったのですが、ここにきてまた立て続けにそういうお話を聞くと、さすがになんとかしないといけないなという気持ちが強くなってきたのです。

 

もちろん、わたしはすばらしいコンサルタントで他はダメだというような話ではなく、

ただ、コンサルタントの「やっていること」「活用の仕方」「選び方」といった情報をもっともっと提供しなければいけないなという気持ちが強くなったのです。

 

そもそも多くの人が「コンサルタントって何をする人なのか?」がわかっていません。

 

コンサルティングの内容にいたっては、何をされるのかまったくイメージができないのではないでしょうか?

 

それもそのはずで、何をかくそうわたし自身も他のコンサルタントがどんなことをしているのか、よくわかっていないのです。(これはお互いにそうだと思います)

 

コンサルタントという仕事ははじめるのに何の資格もいりません。本人が「わたしはコンサルタントです。」と名乗ればいいだけです。

(一説によるとゲゲゲの鬼太郎のねずみ男もコンサルタントを名乗っているようです)

 

しかも、コンサルテイングといったって実施する内容や期間や金額に決まりがあるわけではないので、人によってまったく内容がちがっているのが実情なのです。

 

自分で言うのもなんですが、これほど怪しい職業はありませんよね。

怪しいわりに世間的には業界の情報が少なすぎるのです。

 

だから、ものすご~く悩んでいる人がたくさんいても知らないコンサルタントに下手に相談なんかできないのはあたりまえですよね。

 

だから、せめてもの安全策として名前を聞いたことがある会社、有名どころにいってしまう。

それは仕方のないことでしょう。

 

しかし、これほど多くのミスマッチが起こっているとしたらそれはあまりにももったいないと思うのです。

 

わたしがやっていることは、

 

・営業チームが思ったように動かずに悩んでいる企業に

・マネジメントのノウハウを移植することで

・人が育ち、常に目標を達成できるチームをつくること

 

です。

 

どうすれば強い営業チームをつくることができるのか、をお伝えするのはもちろんですが、

これからは、世の中にはどんなコンサルタント会社やコンサルタントがいて、それぞれ何を得意にして、どんなコンサルティングをしているのか、といった情報も、わたし自身がもっともっと勉強してみなさんにお伝えできればと思っています。

 

そのことで、みなさんが十分な情報をもとに、適切なコンサルタントを選び、活用していただくための一助となれば幸いです。

 

次回は「なぜ、コンサルタントが必要か?」についてお話しします。

前回は、営業マンを結果で責めても売れるようにならない、行動仮説を立てて、それと営業マンの実際の行動とのギャップを見て、足りないところをアドバイスしていこうという話をしました。

 

なお、行動仮説とは下図のようなものです。


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わからない時は「気合い」で?

 

さて、前回(http://sales-pro1.com/mtweb/blog/2014/02/post-25.html)のような話を333営業塾代表世話人・森川滋之さんにしたところ、彼が1つだけ分からないところがあると言うのです。

 

行動仮説を立てて、それに基づいてアドバイスをするということはよく分かる、でも(図の中の)「商談率 20%」とか「契約率50%」とかという数字はどうやって決めるのかが分からない、というのが森川さんの疑問のようです。

 

「それは、今まで続いてきた会社であれば過去の実績があるはず。それを基に決めればいいんですよ」と僕が答えると、まだ食い下がってきます。

 

「その会社は営業力に自信がないから庄司さんに依頼するわけでしょう? だったら、そんな実績をベースに考えていいんですか?」

 

「それは、過去の平均で決めるんじゃないんですよ。トップの営業マンがいるでしょう?彼の実績をベースに考えるんです」

 

「なるほど。でも、トップ営業の実績で決めたら、他の営業マンはついてこれないのでは?」

 

「トップ営業マンの実績をそのまま採用するのではなく、その何割にするかというのを話し合って決めるんですよ」

 

「話し合うと言っても、どうやって決めるんですか?」

 

「最終的には、"気合い"です」

 

森川さんは続けて質問をしようとしましたが、彼の疑問に思うところがなんとなく分かったので、最後まで聞いてもらうことにしました。

 

仮説なので都度見直していく

 

「たとえば、過去のトップの実績が商談率30%で契約率が70%だったとしましょう。それを見て、だったら頑張れば商談率20%で契約率50%ぐらいいけるんじゃないかと、まずは決めてしまうんです。それが"気合い"の意味です。無理はダメだけど、背伸びすれば届くんじゃないかというあたりに設定するのがポイントです」

 

森川さんは黙って聞いています。

 

「で、実際にやってもらうんですね。全員がどれも無理ということなら、所詮仮説なんだから見なおせばいい。少し下方修正します。ただ、実際にやった経験では、それぞれ上回る人も下回る人も必ず出てくるんですよ。で、上回っている人の体験を全員で共有して、下回る人が参考にしていけば、だんだん一定の値に落ち着いてくるものなんです」

 

「なるほど。業界平均みたいなデータがあって、それに基づいて決めるのかなと漠然と思っていたのですが、答えは社内にあるということなんですね」

 

「そうなんです。その答えを見つけることが"仮説検証"の本当の意味なんです。そのためには最初に"気合い"で行動目標を決めるんですよ。その後は、データに基づいて科学的に修正していけばいい」

 

森川さんはこれで理解してくれたようですが、いかがでしょうか?

とにもかくにも、最初に行動仮説を立てないと検証も、それに基づくアドバイスもできません。

 

もし、あなたの会社やチームが営業目標を立てるところまでしかやっていないのであれば、まずは「気合い」で行動仮説を立ててみましょう。


売上目標を立てない会社はないでしょう。

 

たとえば、平均単価が100万円の商品があって、月間売上目標が5000万円だとしたら、50件契約する必要があります。営業マンが5人いれば、1人あたり10件の契約ということになります(このあたり、営業マンのレベル毎に目標を変えている会社もあるかもしれませんが、ここでは話を単純にするため均等に割り当てることにします)。

 

ここまではやっている会社がほとんどだと思うのですが、問題は月ごとに締めるときのミーティングの内容です。

 

わたしがコンサルティングに入った会社やセミナーに来てくださる会社のほとんどが、結果だけ見て、営業マンを評価します。目標に達しなかった営業マンを叱るだけのリーダーも問題がありますが、「次はがんばれよ」と励ますだけの"優しい"リーダーにも問題があります。

 

どういう問題でしょうか?

 

行動をチェックして、適切なアドバイスを

 

それは、どういうやり方であろうと、結果だけに着目して営業マンに何か言っても、当の営業マン自身は、「では、どうしたらいいか」ということがいつまでたっても分からないということです。

 

訪問件数が足りないので目標を達成できない人もいれば、訪問は一生懸命しているのにクローズできないので達成できない人もいます。契約数は十分なのだけど平均単価が低いという人もいます。

 

それぞれアドバイスの仕方は変わってくるはずです。

 

このようなアドバイスは、"行動仮説"を作っておかないとできません。

 

行動仮説とは、たとえば下図のようなものです。


2014020301.gif

 

10件の契約を獲得するためには、提案が20件必要なはずだ。そのためには100件の訪問件数が必要なはずだ。このように売上から逆算して決めていくのが行動仮説です。

 

訪問件数が足りているかどうかは、仮説として立てた100件と比較すれば分かります。提案が足りているかどうかも同様です。

 

仮に、提案が20件できているのに、契約数が5本の人がいたら、クローズのやり方に問題があるということですから、それを指導すればいい。

 

中には、契約数が15本なのに目標額に達成しない人もいます。それは平均単価が低いということですから、もっと大きな商談ができるようにアドバイスをします。

 

このように仮説を立てて、データを見て、適切なアドバイスをすることで営業マンを底上げしていくというのが、わたしのコンサルティングのやり方です。

 

とはいえ、疑問は湧きませんか?

 

次回に続きます。


 

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