8年間連続目標達成の秘訣とは?

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パートナーコンサルタントである宮地幸夫さんのはじめての出版に

向けての作業が佳境に入っています。

 

何度かお伝えしているように、宮地さんはリクルート時代の先輩で、

顧客0の状態からスタートして、その後の自身の新規開拓によって、

なんと96ヶ月8年間にわたって個人目標を達成し続けた営業界の

ヒクソン・グレーシーのような人です。

 

わたしが宮地さんと同じ部署にいたのは20代のころですが、さほど

走り回っている様子もないのに毎月軽々と目標を達成する宮地さんを

間近で見ていて

 

「この人、いったいどんな仕事のやり方をしているんだろう?」と、

 

不思議でしかたありませんでした。

 

今回の出版で、ついにその中身が明かされます!

 

「人と同じことをやっていても 人と同じ結果しか出ない」

「気合とか根性とか 思ったことない」                

 

その確固たる信念にもとづいた宮地さんの営業方法は、すべての

営業マンにとって必見の内容になるのはまちがいないでしょう。

何より私自身がものすごく楽しみにしています。

 

そこで、このメルマガでは、一足早く執筆中の原稿の下書きをお借りして、

内容の一部を数回にわたって読者のみなさんにお届けすることにしました。

 

8年間無敗の男が、目標を達成するためにどんなことをやっていたのか?

そのノウハウをご覧ください。

 

では、どうぞ!

(以下、宮地さんからお借りした原稿の下書きです。まだ校正前であること

 ご了承ください。)

 

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第2章 14.付箋とマーカーを使おう

 

自己満足の営業になっていませんか?

 

商談終了後に、これでもかと沢山の資料をお客様に渡す営業担当の

人をよく見かけます。

 

何か、しっかり仕事をしたような気になっているようです。

あなたもそんな経験はありませんか。

しかし、これはずばり、自己満足の典型のような営業です。

 

お客様は、営業された後、ほとんど資料はみないと考えるべきです。

例えばあなたは、携帯ショップで渡された沢山の資料を、

帰宅後くまなく見るでしょうか?

 

ちょっと、見ようと思っても、あまりにも沢山の資料やデータ類があると

見るのが嫌になりませんか。

あなたのお客様も同じだと思います。

 

商談後は、お客様は興味・関心のある部分だけピンポイントで見ようとします。

渡された資料をくまなく見るお客様は皆無でしょう。

 

その前提に立てば、資料にかかれていることを上手に話せて、

お客様もその時は理解したかもしれませんが、漠然とした記憶なのです。

商談後は、商品(サービス)の説明や特徴は資料に語らせるのです。

そのためには次のツールが最適です。

 

付箋とマーカー

 

私は、お客様に渡す資料の大事なポイントには必ず付箋を貼りました。

必ず読んでもらいたい部分には、マーカーを引きました。

それはなぜか。

 

付箋は、「このページを見て」とお客様に示してくれます。

マーカーは「ここを読んで」とお客様に伝えてくれます。

 

商談後にマーカーを引いたり、付箋を貼ったりしてはいけません。

お客様に渡す資料は別途用意しておいて事前に付箋やマーカーは引いて

おくのです。

どんな短い時間でもお客様に無駄な時間で待たせてはいけません。

それは数十秒でもおなじです。

私は、そんなことにも全力で取り組みました。

 

R時代、河野栄子さん(元リクルート社長)が

 

「トップ営業と並の営業のちがいは、資料に付箋を貼るかどうか・・」

 

というような表現をされていた記憶があります。

わたしにとって、非常にインパクトのある表現でした。

 

この言葉の意味することは、できる営業マンと他のちがいは、お客様に

見て頂きたい資料に付箋貼る、というような「気づき」があるか、

というような話と記憶しています。

 

お客様に商品やサービスを理解してもらうための工夫(気付き)の差が、

トップ営業と並の営業マンとの大きな差、なのです。

 

見ている視点が違うと感じました。

 

最後に、お客様は商談時間内でしかこちらが提案(説明)したことを考えない

ものです。

ですから、商談後に提案した内容に興味・関心をさらに高めてもらうためにも

工夫が必要なのです。

 

自己満足型の営業パターンに陥ることなく、お客様に情報を伝える手段を

徹底的に各論で考える繊細な思考が大事です。

付箋とマーカーは営業担当の必需品です。

私は付箋とマーカーを常時持参して、ちょっとした待ち時間にマーカーを

引く、移動の電車内で付箋を貼るのは常でした。

 

付箋とマーカーを使う、たったそれだけのことが、あなたのお客様への

提案の品質を上げていくのです。

 

――――――――――――――――――――――――――――――

 

できる営業マンとダメな営業マンのちがいは、資料に付箋を

打つかどうか。

 

いかがでしょう?

 

あれ、もしかしてがっかりしましたか?

もっと、すごい魔法の杖のようなノウハウを期待していましたか?

 

いえいえ、とんでもありません。

この拍子抜けするほど小さな工夫の積み重ねが、

できる営業マンとダメ営業マンを決定的に分けているのです。

 

できる営業マンは、誰でもできる小さな工夫を誰よりも

たくさんやっているのです。

 

わたしはいただいた原稿の河野栄子さんとの件を読んだときに

鳥肌が立ちました。

 

次回も宮地さんの原稿の一部をお送りします!

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