2017年12月アーカイブ

リストアップ力

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前々回から、リクルート史上トップクラスの実績を持つ営業マンであり、

わたしの強力なビジネスパートナーである宮地幸夫さんが

営業マン時代にたどり着いた「営業力を構成する6つの要素」に

ついての記事をお届けしています。

 

前回は、1つめの「リストアップ力」についてでした。

求人広告の新規開拓営業を担当していた宮地さんは、まずは朝から晩まで

TELアポ、飛び込み訪問をくり返し、それをノートに記録していたところ、

ぐうぜんにも、一定の行動量を確保すれば一定の確率で受注が取れることに

気がつきました。

 

これで自信を得た宮地さんは、次に受注確率を上げるために「リストの工夫」を

始めます。

 

今回はここから

 

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私は自分がつけていたノートの赤丸を見て

 

「なんだ30社アポをとれば、1社受注できるじゃないか」と

 

気づいたのです。これは大きな自信になりました。

 

30社アポを取ればいいんだ」

 

と考えるとすごく気持ちが楽になりました。誰も教えてくれなかったことです。

これがリストアップの中で最初に自信を得たことでした。

 

自分の限界まで行動をして、その時点での受注確率を把握したら

次は、リストの精度を上げて確率を上げていくことに興味がわきました。

 

上記のリストアップに加えて、ある先輩が大手メーカーの

新規事業から大型受注を決めたのを見て、まねをしてみました。

 

しかし、そこはとうぜん先輩たちも攻めている激戦区、同じことを

やっても負けてしまいます。

 

また考えました。

かんたんにだれでもできる方法を考えつきました。

 

その新規事業先は新聞に出た後、多くの営業マンがアプローチをかけます。

そこで私は朝6時ごろには新聞を毎日見て、新規事業先の記事がでていれば

そのまま直行して訪問してみました。

 

誰も来ていません。

たったこれだけの工夫で、何社か新規事業先を受注することができました。

 

しかし、やはりマネされました。私が先輩のマネをしたように。

そんな戦いをくり広げながら、どうしたら勝てるかを考え続けました。

 

そして、またまたある発見をしたのです。

これなら絶対に勝てる方法を。

 

新規事業先のリスト記事は日経などの新聞に出たあとで攻めるから

激しい競争になってしまいます。

 

しかし、新規事業はある日突然決まるわけではありません。

とうぜん、かなりの準備期間をへて社内決定されます。

ならば新聞に掲載される前、社内での準備段階のうちに攻めれば、

競合相手は誰もいません。

 

では、どうやってそれを察知するのか。

これには私の習慣である日経新聞や日経産業新聞、日刊工業新聞などを

毎日見ていたことが勝因になりました。

 

自分や先輩が受注した新規事業先リストをながめていたら、

ある法則性に気づきました。

 

業界内の大手の1社が新規事業を興すと、他の業界大手も総じて同じ

新規事業を始めるのです。

大手銀行、大手証券、大手生保損保、大手電機メーカーなどなどです。

 

新規事業として受注された先を業界ごとにわけて、進出していない大手先を

リストアップしてかたっぱしからアプローチしていきました。

この作戦は、ものの見事に当たりました。

おもしろかったですね。どこもかしこも100%アポが取れました。

 

既に新規事業を決定していて即受注もあれば、1年位フォローして

受注になったりと経緯はいろいろでしたが、しだいに私の中に

業界内の情報が蓄積され、お客様も私のもってる新規事業における

採用ノウハウをたよりにしてくれるようになりました。

 

ほかにもリストアップそのものが決め手になったケーススタディは

たくさんあります。

国鉄の民営化によってJR系を攻めたり、コーヒーが好きなので

スーパーのコーヒー売り場をみていたら、聞いたことのないメーカーの

コーヒーがあって、そのコ-ヒー袋のラベルに書いてあった会社を攻めて、

営業職募集を受注してみたり。

 

自分の生活の中にある営業リストを探すのです。

そういう意識があると営業がおもしろくなります。

 

ここでリストアップについて、私なりのポイントを整理します。

 

1.新規開拓の場合

・自分の営業活動を数値で記録する

・その数値をどこまで増やせるか、限界までやってみる

・その後、アプローチをかけた顧客をリスト化してランク分けする

・ランクごとに、毎月電話(メール)する会社、月2回訪問する会社など

 行動パターンを決める

 

2.既存顧客の場合

・担当している既存顧客のデータを確認する

  過去数年の売上推移(伸びている、下がっている、変わらず)

前年の売上推移(なぜ○月に売上があるのか、定期ニーズなのか、突発ニーズなのかなど)

  商品別の売上推移

  顧客自体の業績推移

など

・データを参考にして顧客をランク分けする

・ランクごとに、毎月電話(メール)する会社、月2回訪問する会社など

 行動パターンを決める

 

私は、しゃべりがあまり得意ではなかったこともあって、ほかの営業マンと

同じことをやっても勝てませんでした。

 

そんな私が大きな受注を獲得したり、売れ続けるためには、上記のように

 

・自分の営業先リストを分解して、

・感覚ではなく数字で見ていくこと、

そして、

・そこに自分なりの工夫を加えていくこと

 

がとても重要だったのです。

 

実績が今ひとつ出せずにいるみなさん、あきらめずにもう一度自分の

営業リストを見直してみてください。

そこに必ず成果が上がるやり方があります。

 

お待たせしました!

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リクルート史上トップクラスの実績を持つ営業マンであり、

わたしの強力なビジネスパートナーである宮地幸夫さんが

営業マン時代にたどり着いた「営業力を構成する6つの要素」に

ついてお話しします、という記事を5月にお届けしてから早5か月、

すっかり間があいてしまいました。

 

続きを楽しみにしていたみなさま、ほんとうにごめんなさい。

遅れていた理由を言い訳していてもしかたがないので、さっそく

記事をお送りします。

 

では、宮地さんお願いします。

 

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皆さんこんにちは、宮地です。

原稿が遅れ大変申し訳ありませんでした。

 

さて前回、「営業力は6つの要素で構成される」とお伝えしました。

(バックナンバーはこちら)

http://04auto.biz/brd/BackNumber.htm?acc=salespro1&bid=3&YM=201705

 

その6つの要素の1つめは「リストアップ力」です

 

ここをまちがえると、多くの時間をさいて営業活動をしても成果はあがりません。

当然ですよね、あなたの成果に直結する営業先にアプローチしていない、

ということになりますから。

 

まずは、私が営業を始めた時からどんな経緯でリストアップを進化させて

いったかを時系列でお話ししていきましょう。

 

私が営業をスタートしたのは求人広告の新規営業からでした。

新卒採用や中途採用の広告掲載企業を探す仕事です。

 

新規事業としてスタートしたので、当然お客様は「0」です。

当時の新聞の求人広告や求人チラシを自分で集めて、地域ごとにリストを

作成して総当たりしていきました。

 

具体的には会社にいるときは、毎日1日中約100件以上の電話での

アポ取り、外出時は朝9時~18時過ぎまで飛び込み訪問をしました。

 

上記の活動を通じて何件かの受注はいただいたのですが、思ったような

大きな成果にはなかなかつながりませんでした。

しかし、あるときハッと気がついたことがあったのです。

 

私は、毎日何件電話、何件訪問したか数値をメモしていました。

何か月か経った時にそのメモを書いた手帳をながめていて、

ある発見をしたのです。

私にとっては、とてつもなく大きな発見でした。

私のその後を左右したできごとと言っても過言ではありません。

 

手帳の1pの中に、営業した会社の名前と電話番号を書いて、

受注した会社には赤鉛筆で○をつけていたのですが、

その書き続けたページをながめていたら、なんとそれぞれ1p中に

書いていた30社位の中に、1社か2社赤○がついていたのです。

ほとんどのページにですよ。

 

私はそれをみて、「なんだ30社アポをとれば、1社受注できるじゃないか」

と気づいたのです。

 

これは大きな自信になりました。

30社アポとれば1社受注できる」「30社アポを取ればいいんだ」

こう考えると、気持ちがすごく楽になりました。

誰も教えてくれなかったことです。

 

このころは、まだ経験が浅く、効率のいいターゲットをピックアップできる

だけの情報量が足りてないので、とにかく足を使って、たくさん市場を

見て回っていた時期だったのですが、自分の行動をしっかり記録して

分析してみたことでパターンが見えてきて、自分に自信を与えることが

できたんですね。

 

ターゲットがわからないときは、たくさん試して、結果を分析して

自分の行動と結果の因果関係をつかむことが重要です。

 

自分の行動と結果の因果関係がわかったわたしは次に、成功確率を

上げるために、どんなリストにアプローチをすればいいかを考え始めました。

 

つづく