「ナレッジ共有！」が掛け声倒れに終わるのはなぜ？

営業チーム強化コンサルタントの庄司充です。

文書化コンサルタントの開米瑞浩さん http://ideacraft.jp/cms/ が、最近「少人数チームを活性化する」ということに関心を持ってあちこち取材に行っているそうなのです。

「営業チームの活性化」がわたしの専門なので、これはおもしろそうだということで電話してみました。

以下　そのときの電話のやりとりです。

庄司：開米さん、京都の桜よかったですか？

開米：いやー、よかったですよ。さすが京都！

http://photozou.jp/photo/show/3094695/200934379　円山公園の一重白彼岸枝垂桜

http://photozou.jp/photo/show/3094695/200928235　東寺の夜桜と五重塔

庄司：あの写真見たら私も行きたくなっちゃいましたよ（笑）　まあそれはおいといて開米さん、最近何か面白いことやってるじゃあないですか。

開米：少人数チームの件ですね

庄司：そうそう。

開米：いやあ、僕の本職とも関係のある話なんですが、取材してると庄司さんがいつも力説してるのと同じ話が出てくるのですごく面白いですよ

庄司：ほう、そりゃぜひ聞きたいですねえ。たとえばどんな話ですか？

開米：たとえばチーム内でのナレッジの共有が大事という話です。それで逆に庄司さんにちょっと聞きたいんですけど・・・

庄司：はい、何でしょうか？

開米：あるIT関係の会社で、エンジニアに既存の取引先向けの提案書を書かせたそうです。ところが、それまで提案書なんてほとんど見たこともないのに書けるわけがないじゃないですか。

庄司：書けないでしょうねえ・・・

開米：提案するからには、「こういう問題があって、こういう手段で解決できて、こんな利益が得られます」という感じで、「問題と手段と利益」は少なくとも書く必要がありますよね。それがぜんぜん書かれてなくて、「新システムの機能説明書」みたいなものになっちゃってたそうです。

庄司：ああ、それ、ありがちですね。

開米：で、こういう問題は「提案書の書き方」というナレッジが社内で共有されていない、ということだと思うんですよ。

庄司：なるほど。

開米：そこで、手短な解決策としては、今まで作った簡単な提案書を集めて、みんなが見られるようにしておけばいいのかな～、とか思ったんですが、どうでしょうか。リクルートではそうしていた、と以前聞いた気がするんですが。

庄司：あ、そういうことですか。なるほど、そうですねえ・・・

で、ちょっと考えました。「提案書のサンプルをみんなが見られるようにしておく」というのも、それはそれで必要なことですが、それだけではちょっと足りません。それだけだと、

エンジンがない車

あんこが入ってない鯛焼き

魚のいない釣り堀

電池の切れたiPhone

みたいなもので、見かけはカッコ良くても中身がない、そんな状態になる気がします。

よくあるのが、営業支援システムの導入が先行してしまうケースですね。

庄司：たとえば、「これで営業ナレッジの共有も営業マンの管理もバッチリです！」なんてうたい文句で売られてる「先進的な営業支援システム」を導入しちゃって、でも全然ダメな会社がよくあるんですよ。

開米：そういえばその話も前にされてましたね

庄司：そう、だいたい「これでナレッジを共有するから、入力しろ！」なんてかけ声かけたからって、みんなが喜んで入力するわけがないんです。

開米：入力をサボる奴は締め上げる！（笑）

庄司：と、いうことをすると形だけやるようになるから、誰も読まない役に立たないゴミ情報の山ができるだけで

開米：ですねえ・・・。いちばんの原因は何なんでしょう？

庄司：はい、いちばんの原因は「目的がしっかり共有されていないこと」です。

本来の目的がしっかり共有されてないから、いつのまにか「入力すること」が目的になってしまっている。

こんな話をしているうちに思い出したのが、ある私のクライアントのケースです。

社員○人、創業○年のその会社は、70歳になる創業社長の典型的なワンマン会社でした。

この社長さんは、ワンマン社長にありがちな「目的を言わずに結論だけを指示する」癖がありました。

じつは、「目的を言わずに結論だけを指示する」スタイルの上司がいると、部下は思考停止の状態に陥ってしまうんです。

開米：思考停止？

庄司：そうなんです。言われたことを怒られないようにやるだけになっちゃって、知恵が出てこなくなるんですよ。こういう状態でナレッジを共有しよう、なんて形だけやっても無駄なんですよ。共有すべきナレッジが出てこないんですから。

開米：それは面白そうな話ですね！　もっと詳しく聞いていいですか、その会社のこと？

庄司：いいですよ、じゃあ・・・

続きは次号にて、「目的不在の指示からは部下の知恵は出てこない」編です。